Шта урадити када проспект има приговоре на цену

Један од најстрашнијих тренутака у продаји је тај тренутак када коначно кажете колико ће коштати њихова куповина. То је када се припремите за очи перспективе да се заглаве и да она изговори застрашујуће речи: "То је превише."

Продавци често реагују тако што покушавају подмитити изгледе из њеног стајалишта. Или продавач одмах смањује цијену, или нуди посебан посао - надоградњу без додатне наплате, други производ бачен на пола цијене, итд. Али одмах предавање приговору на цијену није најбољи начин за рјешавање ситуације. У ствари, смањење цене вашег производа је најмање пожељна реакција. Прво, он учи вашег новог клијента да обезвриједи производ, јер што више нетко плаћа за нешто, више тежи томе да га вреднује.

И друго, смањење ваше продајне цијене узима новац из ваше провизије. Продавци често објашњавају да је продаја с попустом боља него што уопште нема продаје, али резање цијена би и даље требало да буде ваш последњи избор.

Знање производа је ваша најбоља одбрана

Најбоља одбрана од приговора на цијену је знање о производу. Продавац који може да објасни зашто производ кошта оно што ради и који фактори улазе у поставку да цена често може да смањи приговоре цена на почетку. Многе перспективе које износе приговоре о цијенама то чине зато што се боје да их покушавате прецијенити. Јасно и разумно објашњење ће учинити много да се ријеше ови страхови.

Паметни купци ће често одбацити приговор о цијени без обзира на то како се они уистину осјећају. То је начин да виде да ли стварно добијају добар посао, или ако могу да стисну неке уступке од продавца. Чврсто стојте и реците нешто као, “Мс. Проспецт, увек нудим најбољу могућу цену својим клијентима први пут. Ако сте забринути због трошкова, уместо тога можемо погледати основнији модел. ”Ако купац само тестира, то је обично довољно да се разријеши приговор.

Наравно, неки купци ће заиста имати проблема да испуне вашу цену. У том случају, постоје начини да се помогне купцу без смањења ваше цене. Можда би продужени план исплате учинио трик или нешто мање фанци али мање скуп производ који би био боље прикладан за перспективу новчаник. Питања везана за трошкове често су укоријењена у времену, што значи да проспект сада нема новца, али ће га имати ускоро (након сљедећег исплате плаће или наредног буџетског циклуса).

Изгледи који одбијају сваки покушај да им помогну да задовоље трошкове, и / или који вам тријумфално говоре о конкурентима који наплаћују много мање за сличан производ, су строжи орах за разбијање. Ове перспективе су обично људи са високим ценама. Њихова главна брига је плаћање најмање количине новца за неки производ, без обзира на друге факторе. Ако се нађете у продаји таквој перспективи - и пре или касније, ви ћете - рећи нешто попут, "ценим вашу забринутост, али моја компанија нуди виши ниво квалитета и услуге од компаније Кс и као резултат тога, ми наплаћујемо Нешто више. ”Дајте конкретне примере ако можете.

На пример, можете да укажете на то да ваш производ долази у избору од три боје док се производ компаније Кс налази само у маслинасто зеленој боји.

Када одлазити

Нећете увек бити у могућности да „победите“ приговор о цени. Ако перспектива одбије да узме у обзир било шта осим снижења цена, онда је можда време да одемо. Да, изгубићете продају, али ћете се такође спасити од некога ко ће готово неизбежно бити тежак клијент. Након што сте се препустили да се препустите питању цена, такав клијент неће имати пуно поштовања према вама и неће оклевати да у будућности постави неразумне захтеве.