Које стратегије бисте користили да бисте идентификовали воде?

Нису сви на вашем радару изгледи за ваш производ или услугу. Ако се бавите људима који заиста не требају (или не могу да приуште) да купе оно што имате да продате, онда губите време. Да бисте умањили овај проблем и постали ефикаснији (и продуктивнији), одвојите време да квалификујете своје потенцијалне клијенте пре него што кренете у своју продајну презентацију. Следећи кораци ће вам помоћи да перспективу претворите у купце.

Ако су ваши вође доносиоци одлука

Прва ствар коју бисте требали питати јесте да ли је особа с којом разговарате овлаштена да купује од вас. У Б2Б продаји можда ћете морати да потражите особу за куповину, шефа одељења, директора канцеларије или можда власника компаније. У Б2Ц продаји перспектива може бити потребна (или жели) да подели своју коначну одлуку са супружником, родитељем или другим значајним. Што више информација имате, то сте више овлаштени.

Спровести Инвентар проспекта

Откријте шта је проспект већ у власништву, а налази се у истој категорији као и ваш производ (или производи) и добити што је могуће више детаљних информација. На пример, ако продајете мобилне телефоне, не питајте само да ли клијент већ поседује телефон, питајте их од када су купили свој телефон и да ли је то обични мобилни телефон или паметни телефон. Сазнајте да ли имају друге хигх-тецх или мобилне уређаје као што су лаптоп или таблет и да ли користе фиксни телефон као и мобилни телефон.

Њихов ниво удобности мерите својим тренутним производом

Једном када добијете основне информације о њиховом тренутном производу, копајте дубље да бисте сазнали које су њихове жеље и невоље. Ове информације ће бити корисне када дођете до фазе презентације јер ћете већ разумети њихове преференције. Ако сте заинтересовани за мобилни телефон, распитајте се о карактеристикама које највише користе, као ио онима које уопште не користе и да ли су задовољни величином свог тренутног телефона. Друге продајне тачке биле би величина кључева (за телефоне који нису на додир) и квалитет пријема.

Важно је копати дубоко тако да можете задовољити њихове потребе.

Распитајте се о времену

Чак и ако је потенцијални заинтересован за ваш производ, они можда неће моћи да купе тренутно.Често се све своди на питање буџета, а тајминг није у реду. У другим случајевима, то је зато што уговор није истекао или кључна особа којој је потребан консензус је изван града. Да бисте утврдили околности, поставите временски осетљива питања као што су: "Колико брзо желите да ово ставите на своје место?" И "Ако вам покажем како можете да уштедите новац и време и побољшате своју ситуацију, да ли бисте били спремни да направите купите данас?"

Буди искрен буди искрена

Понекад проспект већ поседује производ који ради за њих, а куповина вашег производа не би била никакво побољшање. У том случају, немојте покушавати да брзо причате или да их притискате да купују од вас. Много је боље признати: "Мислим да је за вас тренутно добро." Могућност ће цијенити вашу искреност и имаћете добре шансе за продају касније када се њихова ситуација промијени (нпр. производ се поквари или њихов тренутни провајдер покреће своје накнаде).