Продаја за доносиоце одлука на различитим нивоима

Када продајете Б2Б, можете завршити разговор са доносиоцима одлука на било ком од три различита нивоа. У ствари, сасвим је могуће да ћете се одлучити за доносиоце одлука на свим нивоима на једној продаји, јер није неуобичајено да доносилац одлука да вас избаци горе или доле на нивоу тако да можете упутити оне који одлучују такође.

Једини проблем је што доносиоци одлука на ове три различите разине имају различите дефиниције вриједности. Она се "пече" на чињеницу да је одређени доносилац одлука на том одређеном нивоу. Другим речима, то је део његовог посла. Ако не знате како да мењате степен преноса када се суочите са различитим нивоима, наћи ћете да ћете успети бриљантно са једним типом доносиоца одлука, али се срушити и запалити када разговарате са доносиоцима одлука на другим нивоима.

Менаџер и купац

Први и најнижи ниво доносилаца Б2Б одлука је менаџер одјела и професионални купац или обоје. Мало је вероватно да ћете наћи некога ко има ауторитет за куповину на нижем нивоу од тога. Управљачке доносиоце одлука највише занима сам производ и како ће он радити за њих. То су доносиоци одлука који ће највјероватније говорити у техничком смислу, и очекују да продавци буду упознати и удобно расправљају о техничким аспектима производа.

Када се продаје на менаџерском нивоу, потребна су вам снажна знања о производима и добро разумевање индустрије перспективе. Ови доносиоци одлука желе да чују како ће производ олакшати њихов посао. Изјаве о користи су моћно средство за доказивање вриједности за руководиоце који доносе одлуке, посебно изјаве везане за кориштење самог производа. Руководиоци који доносе одлуке су такође веома заинтересовани за једноставну имплементацију и снажну подршку ваше компаније, јер су они који доносе одлуке људи који ће бити одговорни за рад производа.

Заменик председника

Други ниво доносилаца Б2Б одлука је потпредсједник. Потпредседници не маре за то како производ функционише јер је то проблем менаџера. Оно о чему брине потпредседник јесте да достигне своје корпоративне циљеве. Ови циљеви се врте око новца, тако да они који одлучују желе да чују како ће ваш производ или повећати приходе или смањити трошкове.

Када продајете на нивоу потпредседника, морате бити у стању да покажете повраћај улагања (РОИ). Ако компанија жели да буде профитабилна, она мора имати јак РОИ - другим ријечима, новац који улаже мора резултирати позитивним повратком. Дакле, ваш задатак за ове доносиоце одлука је да им покажете финансијску корист коју ће куповати ваш производ. Да бисте то учинили, морате да добијете основне информације од доносиоца одлука о њиховој тренутној ситуацији и где би они желели да буду у будућности.

Наоружани тим информацијама, моћи ћете им дати одређене бројеве који доказују РОИ вашег производа.

Извршни директори и предсједници

Трећи и највиши ниво доносиоца одлука припада врхунским руководиоцима - извршним директорима, предсједницима и тако даље. Доносиоци одлука на овом нивоу не брину о детаљима производа; разговор о томе како производ функционише ће вас брзо послати на менаџерски ниво. Виши руководиоци су фокусирани на величину тржишта. Они желе да повећају контролу над тржиштем и одведу купце од својих конкурената.

Када продајете на вишем руководећем нивоу, морате бити у могућности да продате велику слику. Ове доносиоце одлука занима како ће ваш производ помоћи компанији да повећа тржишни удео и оствари своје дугорочне циљеве. Један снажан приступ за продају вишим извршним доносиоцима одлука је рјешавање ризика. Пошто су виши руководиоци често фокусирани на будућност компаније, веома су заинтересовани за производе и услуге који ће смањити ризике за њихове компаније.