4 Идеје за успешан менаџмент продаје

Управљање продавцима се прилично разликује од управљања другим запосленима, а менаџери продаје који прелазе са спољне продаје могу открити да њихове уобичајене технике мотивације једноставно не функционишу добро. Као прво, многи трикови које менаџери користе су довољно слични продајним техникама које ће продавачи видети кроз њих. С друге стране, продавци имају тенденцију да буду веома самопоуздани и неовисни, и не морају увијек бити добро управљани. Ако нисте имали много среће у управљању продајним тимом, покушајте да користите неке од ових стратегија.

Фокус на обуку

Продаја је једно поље где увек постоји нешто ново за учење. Продајни приступи који су савршено функционисали пре двадесет или чак десет година данас ће пропасти јер купци стално мијењају своје преференције и нивое знања. Зато је важно да и најискуснији продавци наставе да уче и развијају своје продајне вештине. Тренинг специфичан за компанију је подједнако важан: продавци не могу успети ако не разумеју своје производе и како раде.

Закажите један-на-један

Редовно састајање са сваким продавцем помаже вам да пратите шта се дешава у њиховим главама, што је једнако важно као и познавање начина на који они раде у својим продајним активностима. Дајући несретном продавцу шансу да вам се одужи може да га спречи да уради нешто драстично, било да је то почетак сукоба са сарадником или једноставно напуштање компаније. Такође можете да стекнете дубље разумевање зашто се бројеви продаваца расту или клизе, и боље ћете знати како се носити са ситуацијом. Идеално би било да се састајете са сваким чланом вашег продајног тима најмање једном недељно.

Ако имате велики тим, то може значити заказивање неколико кратких састанака са различитим продавцима сваки дан.

Црафт Инцентивес

Већина продаваца је најбоље мотивисана двјема стварима: новцем и признањем. Вероватно сте ограничени на количину новца коју можете да обезбедите, али нема граница вашој способности да похвалите снажне перформансе. Такмичења и такмичења могу побољшати перформансе и морал унутар вашег продајног тима. А ако не можете да приуштите да платите невероватне награде, можете поделити награде које наглашавају признање и дати победницима петнаест минута славе, барем у оквиру тима. Добро осмишљена награда за признање може бити више мотивирајућа него ако сте побједнику једноставно предали чек.

Имајте план

Ваши продавци знају колико им је потребно за производњу, али можда не знају како да стигну. Као менаџер продаје, ваш посао је да свакога у тиму доведете до циљева. Рано у периоду продаје, састају се са сваким продавцем и састављају план продаје заједно који укључује мини-циљеве у различитим тачкама продајног периода. На пример, ако се ваше продајне провизије заснивају на кварталним резултатима, састаћете се са члановима вашег тима на почетку сваког квартала и поставити циљеве за сваки месец или можда сваке друге седмице.

У овом тренутку можете понудити и смјернице о томе које активности ће највјеројатније довести до успјеха. Затим, када се касније сретнете са својим продавцима, можете упоредити њихове тренутне продајне бројеве са референтним вредностима које сте поставили и одмах ћете знати да ли су на путу да испуне своје крајње циљеве. Када продавач почне да губи тракцију, добро ћете га знати пре краја периода и имаћете много боље шансе да га исправите пре него што буде прекасно.