Научите како додати вриједност својој продаји

Продаја са додатом вредношћу постала је један од најпопуларнијих продајних приступа ових дана, као нека врста неизбежне еволуције консултативне продаје. У продаји са додатом вредношћу, продавац нуди производ или услугу, али затим баца нешто јединствено да тај производ учини вреднијим. Продаја са додатом вредношћу не само да вам помаже да разликујете свој производ од конкуренције, већ и мотивише купце да дођу код вас уместо да купују преко интернета.

Врста вредности коју додајете вашем продајном пољу може и може варирати у зависности од врсте производа који продајете. Ставка вредности мора бити јединствена (или бар необична) и имати високу релативну вредност за клијента како би их мотивисала да купе. Неке ставке вредности ће се сматрати веома корисним за купце на једном тржишту, али ће изгледати безвредно за купце у другој, тако да је познавање ваших изгледа и њихових преференција кључни део продаје додате вредности.

Може се тврдити да је најтежа врста производа за продају роба. Производи су производи или услуге за које купац сматра да су потпуно исти, без обзира на то ко их продаје. То су обично јефтини производи који су на тржишту већ дуго времена. На пример, бензин је роба, тако да ће неко ко жели да напуни резервоар свог аутомобила нормално ићи на бензинску станицу са најнижом ценом.

Ако продајете робу, најбоље је понудити ставке које се односе на ниже трошкове и / или уштеду времена. Неке од ових ставки вриједности укључују брзу испоруку, брзу и једноставну замјену, смањене накнаде и тако даље. Можете такође покушати груписати робне производе како би направили прилагођени пакет који ће тачно одговарати вашим потребама. Наравно, ако можете смислити начин да разликујете свој производ, то је најбољи приступ од свих.

Јефтини производи који су нови на тржишту обично се лакше продају јер још нису достигли статус робе. Пошто је производ прилично јефтин, изгледи за куповину ових производа неће бити велики ризик. Додаци вриједности за нове, јефтине производе често су усредоточени на концепт тренда и раног усвајања. Такође можете да понудите ставке вредности које се односе на лако подешавање и инсталацију - на пример, професионална инсталација и шест месеци техничке подршке без додатних трошкова.

Скупи, устаљени производи генерално не постају роба јер су тако велика инвестиција да компаније које их продају улажу посебан напор да диференцирају ове производе. Међутим, пошто су они прилично скупи, можете рачунати на висок конкурентски притисак и дугачак продајни циклус док купци траже најбољу понуду.

Аутомобили су добар пример ове врсте производа. Ставке вредности су изузетно важне за такве производе и често се врте око прилагођавања производа и / или смањења трошкова. На пример, можете понудити на десетине опција тако да купци могу да добију управо оне функције које желе. Остале ставке вриједности могу укључивати израду производа по наруџби како би се задовољиле спецификације купца, нудећи бесплатне услуге као што су одржавање и замјенски дијелови те брзу и практичну испоруку.

Производи који су и нови и скупи су ризичнији од свих са становишта купца. Али они такође нуде клијентима највећу прилику, па ако можете да превазиђете природни и неизбежни страх од промена, можете имати велики успех са таквим производима. Додаци вриједности за ове врсте производа наглашавају најмодернију технологију, престиж посједовања таквих производа или (најбоље од свега) помажу у смањењу ризика од куповине.

Примјери могу укључивати гаранције одређеног нивоа побољшања постојећих система (нпр. „Ова нова класа видгета ће повећати вашу производњу за најмање 30%“), бесплатну обуку о употреби производа, модуларне системе који се могу проширити или смањити потребе купаца, и тако даље.