Научите како да направите извештај о продаји

У ситуацији продаје, изградња односа често зависи од обављања неких истраживања о изгледу прије првог састанка. Ако знате нешто о интересима вашег проспекта, можете припремити нека корисна питања и коментаре унапријед. На пример, ако на Интернету потражите перспективу и откријете да он узгаја шампиона Златног ретривера, било би паметно да научите нешто о псима. То не значи покушати постати тренутни стручњак. Уместо тога, откријте довољно информација о Златним ретриверима да бисте могли поставити интелигентна питања.

Перспектива ће уживати у томе да вам говори све о свом хобију и да ће се добро осећати у могућности да вас подучава нечему што га тако страствено занима.

Буилд Труст

Многи људи се противе традиционалним методама изградње рапорта зато што се осећају "лажним". Вероватно вам није стало ни до једног или више начина до Златних ретривера, али сте вољни да потрошите пола сата на слушање непознатог разговора о њима како бисте могли да продате. Ту је зрнце истине у овом приговору, али постоје и врло добри разлози зашто је неопходан однос прије него што можете продати.

Нико не воли да купује од некога коме не верује. Проблем је у томе што нема много људи који имају довољно времена да упознају своје продавце. Осим ако немају среће да имају пријатеља или члана породице који продаје тачан производ који желе, они морају учинити најбоље што могу у ограниченом временском оквиру. И зато је изградња односа толико важна у продаји. Чак и ако сте ви, продавац, спремни да потрошите све време на свету да упознате своје изгледе, он вероватно није вољан да уложи време које је потребно да се изгради ниво узајамног разумевања које води до стварног поверења.

Зато продавачи морају заобићи тај процес брзо преносећи своју поузданост својим изгледима.

Бити заинтересован

Изгледи купују од људи које воле. И углавном, људи као и други људи који су слични њима. Када упознате некога ко има сличне укусе, осећате се пријатно са том особом, јер тачно разумете зашто им се свиђа оно што им се свиђа - јер вам се свиђају исте ствари. У горе наведеном примеру, чињеница да изражавате интересовање за Златне ретривере значи да јасно имате нешто заједничко са перспективом - обоје волите исту ствар. Давање могућности да вам све исприча о његовим псима чини га добрим, а неки од тих добрих осјећаја прелазе на његов став о вама.

Дакле, када се разговор окрене продаји, он ће бити отворенији и спремнији да вас слуша.

Бе Генуине

Постоји један аспект манипулације у овој врсти изградње односа, због чега продавци морају бити веома опрезни. Подстицати некога да говори о свом хобију је једна ствар, и то је савршено прихватљиво понашање, било да сте на продајном састанку или на забави с пријатељима. Али прелазак границе у отворену превару никада није прикладан. Ако се потпуно противите изложбама паса, немојте спомињати тему узгоја паса и претварајте се да то одобравате. Не само да је то погрешно, већ ће и перспектива чешће прихватити ваш прави став него што мислите.

Ако сазнате да ваш клијент има хоби или припадност с којом се не слажете, само немојте то спомињати. Нико нема само један интерес за живот, и готово је неизбјежно да ћете ви и изгледи имати нешто заједничко. У оригиналном примеру, ако наставите да истражујете вашу могућност узгоја паса, можда ћете сазнати да сте ви и он отишли ​​на исти колеџ, или да има евиденцију о подршци добротворној организацији којој такође доприносите.