Како продати флавед производе

Ниједан производ или услуга нису савршени. Увек ће постојати једна или две области у којима ваш производ неће радити, као и друге, упоредиве производе. Ово га чини тешким за продавце јер, да би добро продали, морате да верујете у свој производ. Ако размишљате о томе да је он будала ако га купи, ваш став ће се показати на мале начине, без обзира на то колико се трудите да то сакријете.

Користите ману да смањите своје изгледе

Када производ има проблем, то не мора нужно значити да је то рипофф и да га нико не смије купити. То значи да изгледи за које је та значајка важна не би требало да буде ваше циљно тржиште. Уместо тога, требало би да се усредсредите на изгледе који су највише заинтересовани за оне области у којима је ваш производ најбољи. На пример, камионет добија релативно слабу километражу, тако да ако продајете камионе, требало би да избегнете изгледе који су страствени према околини или који не желе да плаћају високе цене гаса.

Уместо тога, ваше циљно тржиште је перспектива коју освајају снаге камиона, као што је њихова способност да превозе велика оптерећења и да се крећу офф-роад. Такође можете тражити перспективу који воли “фактор става” вожње огромног камиона. За ове перспективе, километража гаса једноставно није одлучујући фактор, тако да они заправо не сматрају да је то недостатак.

Не преварујте купце

Оно што није прихватљиво је покушај да се обмањују изгледи за слабост у вашем производу. Ово је и неетично и неразумно, јер док можете добити више продаје у кратком року, дугорочно ћете и ви и ваша компанија добити лошу репутацију која ће се, захваљујући интернету, проширити широм света на невероватну брзину. Ваша компанија сигурно неће ценити ваше поступке када се то деси.

Разумите свој производ

Први корак у продаји неисправног производа или услуге је његово разумевање. Не можете се носити са било каквим недостацима док их не идентификујете и постанете свјесни подручја снаге производа. Када откријете те детаље, можете их уградити у своје напоре прикупљања олова. Узимајући ове факторе у обзир рано у продајном циклусу, избјећи ћете губитак времена с изгледима који ће на крају касније одбити ваш производ.

Како се носити са својим потенцијалним клијентом који доноси пропуст

Ако потенцијални кандидат изазове одређену ману током хладног позива или презентације, имате неколико опција за рјешавање ситуације. Једна могућност је да се промени стандард поређења. На пример, рецимо да продајете камионе за подизање и модел који ваша процена процењује добија 16 миља по галону. Ако проспект изазове проблем километраже гаса, можете рећи нешто попут: "Овај камион добија бољу километражу од било којег конкурента А или конкурента Б", одабирајући два друга камиона која постижу лошију километражу од ваше.

Ово потпуно изоставља чињеницу да, рецимо, компактни аутомобили добијају бољу километражу од вашег камиона. Наравно, ако се ваша перспектива тада пита о одређеном моделу који има бољу километражу од ваше, морате признати ту чињеницу. У том случају, можете признати грешку, али бројач са начином да ваш производ побије други, рекавши нешто попут: „Тај камион има нешто бољу километражу, али не долази стандардно са погоном на сва четири точка. као што ова беба ради."

У већини случајева, суочавање са слабостима производа значи или продавање перспективама за које та одређена карактеристика није важна или показује могућност да је још једна значајка још важнија. Пажљиво испитивање у раној фази процеса продаје може вам помоћи да утврдите шта је најважније за проспекта, а затим можете фокусирати свој терен на тим подручјима. Са овим приступом, недостаци производа ће обично бити ирелевантни за процес продаје.