6 Кораци до програма компензације продаје који функционише

Планови компензације продаје су мрква коју менаџмент компаније користи како би мотивисао своје продајне тимове. Нису сви програми компензације једнаки. Добар план компензације ће задовољити потребе и компаније и продајног тима. Компензациони програм помаже компанији мотивишући продавце да остваре продају која ће помоћи компанији да испуни своје циљеве. Помаже продајним тимовима да дају упутства о томе које производе да продају и награђујући продавце да раде свој посао. Планови који добро функционишу теже да деле неколико основних карактеристика.

Циљеви компаније

Планови компензације продаје треба да буду у складу са једним или више циљева компаније. На пример, ако је тренутни циљ компаније да повећа удео на тржишту, план компензације би требало да буде пондерисан да би се платило више продавцима који успешно одводе клијенте од конкурената компаније. Како се циљ компаније мијења, тако и план компензације.

Објасните и документујте

План треба јасно објаснити продајном тиму и треба га у потпуности документовати. Ако продавац не разуме правила, неће успети - што је лоше и за њу и за компанију. Ако продавац има забринутост у вези са начином на који је план структуриран, њен менаџер продаје треба да схвати озбиљно своју забринутост. Продавци проводе своје дане бавећи се потенцијалним купцима и купцима директно, тако да могу боље разумјети потенцијалне недостатке у њиховој надокнади него извршни тим компаније.

Редовно ажурирајте

План компензације треба редовно ажурирати. Тржиште се стално мења, тако да план компензације продаје који је добро функционисао прошле године можда није у складу са реалношћу у овој години. Нико не зна тачно шта ће будућност донети, тако да ће можда и најбољи план морати да се промени након његовог постављања. На пример, ако план позива да се прода производ вредан 5000 долара за продавца да добије пуну провизију, а производ се изненада опозове због безбедносних проблема, мало је вероватно да ће продајни тим моћи да прода онолико колико је планирано.

Запамтите свакодневно управљање

Менаџери продаје могу и требају користити компензацију као алат, али не могу замијенити свакодневно управљање. Додељивање награда за остварење одређених циљева је велики мотиватор, али менаџери продаје морају да узму времена и да раде са продавцима који се боре да остваре те циљеве. Редовни тренинг је такође важан за продавце на свим нивоима искуства.

Пратите ситуацију

Компензација не би требало да буде ни сувише лака нити претешка за добијање. Сваки продавач у тиму би требао бити у стању да постигне своје циљеве уз мало труда. Задатак менаџера продаје је да надгледа ситуацију и искористи оно што открије да планира програм компензације за наредну годину. У екстремним околностима - рецимо, ако цео тим продаје испуни своје циљеве у првој четвртини једногодишњег плана - можда ће морати одмах да промени програм.

Манаге Екпецтатионс

Компензациони програм треба да буде у складу са оним што очекују продавци компаније. Промјена тржишта или циљева компаније може резултирати радикалном промјеном структуре компензације. У том случају, менаџер продаје треба да издвоји додатно време да објасни промене, укључујући и зашто се те промене дешавају.

План компензације је добар само онолико колико циљеви продаје подржавају. Као опште правило, што је детаљнија и специфичнија структура циљева, то ће боље радити на фокусирању напора продајног тима у жељеном правцу. Циљеви би у идеалном случају требали одражавати и врсту и број продаје коју би требао направити продавац. Компензација се онда може директно повезати с тим циљевима, без обзира на врсту програма компензације.