Научите елементе ефективног плана продаје

План продаје је кључни алат за све продавце. Ваша компанија може имати план продаје, и ако је тако, свакако бисте требали научити и слиједити га. Али без индивидуалног плана продаје, пропуштате прилику да повећате продају на следећи ниво.

Две главне компоненте добре продаје

Добар план продаје има двије главне компоненте: продајне стратегије и продајне тактике. Стратегије и тактике су војни изрази који се користе за описивање ратног плана. Стратегија се односи на сам рат: шта лидери желе да постигну и које борбе се одлуче борити. Тактике одређују како се води појединачна битка. Дакле, у пословном смислу, стратегија би могла да буде да људи у вашој заједници знају за вашу компанију, док повезана тактика може укључивати присуство састанака коморе, стављање огласа у локални папир, постављање догађаја на вашем месту пословања, од врата до врата, итд.

Планови продаје се даље рашире у нове стратегије и тактике раста пословања и постојеће стратегије и тактике раста пословања (нпр. Продаја додатних производа људима који су већ клијенти). Ове четири компоненте пружају оквир за ваш план продаје, и важно је укључити све њих. Међутим, на вама је да дате приоритет овим компонентама на начин који вама одговара. Ако сте већ недавно пронашли своје постојеће клијенте, вероватно ћете желети да се фокусирате на набавку нових.

Ако сте управо покренули нови производ који се уклапа са постојећим производом, план продаје треба да узме у обзир и фокусира се на продају тренутним купцима.

Упознајте се са квотом продаје, територијом и производима и услугама

Пре него што креирате свој план продаје, морате бити блиско упознати са три важна детаља: вашом продајном квотом, продајном територијом и вашом линијом производа и услуга. Разумевање ваше квоте продаје помаже вам да направите план који ће учинити вашег менаџера срећним, а такође ће вам омогућити да осмислите план који ће максимизирати ваше провизије - што ће вас учинити срећним. Познавање ваше територије спречава вас да крочите по прстима ваших колега. И познавање ваших производа и услуга помаже вам да дефинишете своје потребе за перспективом, што вам, заузврат, даје реалан поглед на то како и колико можете продати.

Ревидирање плана продаје

Чак и најбољи план продаје ће требати редовно ревидирати. Промене у вашој квоти, вашој производној линији, вашој постојећој бази клијената, вашој индустрији - чак и економски успони и падови могу захтевати прилагођавање плана продаје. У најмању руку, требало би да прегледате свој план квартално и одлучите да ли желите да направите било какве измене. Сматрајте да је план продаје живи документ, а не нешто камено.

Ако имате проблема да одлучите о продајним стратегијама и тактикама, ваш менаџер продаје је одличан ресурс. Обично ће боље разумети циљеве продаје у цијелој компанији и моћи ће вам помоћи да прилагодите свој план продаје како би се испунили ови циљеви, а да истовремено искористите највише својих јединствених могућности. Други чланови вашег продајног тима такођер могу помоћи. Питајте своје продавце звезда шта они укључују у своје продајне планове и користите ове стратегије као почетну тачку за развој сопствених.

Ево неких примера корисних продајних стратегија и њихове тактике.

• Победио моју квоту за 25%: Направите 50 позива на недељу дана, направите двадесет контаката лицем у лице са потенцијалним перспективама, поставите четири заказана недељно, пошаљите 40 поздравних порука е-поштом потенцијалним изгледима недељно.
• Продај мојим постојећим клијентима у просјеку један нови производ по комаду: Слање педесет писама недељно које предлажу процену рачуна, позива пет клијената дневно да питају о њиховом статусу, контактирајте сваког новог клијента у року од две недеље од куповине да одговорите на било која питања или недоумице.
• Повећајте моју базу локалних клијената: Учествујте у 12 мрежних догађања, волонтирајте за три локалне непрофитне организације, присуствујте сваком састанку Привредне коморе.