Продаја малим предузећима

За одређене производе и услуге, перспектива „слатке тачке“ су мала предузећа. Та врста Б2Б продаје захтева веома различит приступ од продаје великим корпорацијама или, у том случају, од продаје потрошачима. Мала предузећа имају своје потребе и ограничења, и ако можете да их идентификујете и адресирате, можете имати значајан успех на овом тржишту.

Шта је мали бизнис?

Мала пословна администрација (СБА) дефинише мали бизнис као онај који је профитни, у приватном власништву, а не доминантан у својој области. Мала предузећа обично имају приходе испод 20 милиона долара годишње и запошљавају мање од 500 запослених (понекад много мање). Предузећа ове величине обично немају потребу нити средства да задрже стручњака за куповину особља. Дакле, ако продајете малим предузећима и ваш производ је нешто скупљи од канцеларијског материјала, изгледи су да ћете продати власнику или власницима предузећа.

Добра вијест је да продаја малим предузећима обично значи краћи продајни циклус, за разлику од великих пословних корисника, јер нећете морати проћи кроз дуги и укључени процес одобравања. У ствари, имате добре шансе да затворите продају на првом састанку. Када се бавите директно са власником бизниса, он баш не мора чекати одобрење одозго.

Одлучник

Пре него што се сретнете са доносиоцем одлука, урадите истраживање и откријте барем основе о његовој компанији. Само гледање на вебсајт вашег проспекта обично ће вам рећи ко су власници, колико дуго су били у послу, да ли су садашњи власници основали компанију или су је купили од неког другог, који су били њихови велики успјеси, и тако даље. Неке компаније чак наводе своје значајне клијенте, што може бити изузетно корисно за вашу продајну презентацију. Ако током састанка помињете колико ће ваш производ бити користан у будућим продајама компанији Кс и подржати га са једним или два примера, ваша перспектива ће бити веома импресионирана.

Власници малих предузећа су добро упознати са лошим статистикама које говоре о стопи неуспјеха малих предузећа. Без обзира на то колико су појединачно успјешни, они знају да не постоји сигурносна мрежа и да их једна стварно лоша година може избрисати. Као резултат тога, представљање вашег производа као начина да се повећа мир пословног власника често је делотворан приступ. Уштеда новца је такође веома корисна корист јер многа мала предузећа имају веома мало могућности за финансијске грешке.

Ови власници углавном желе да унапреде своје пословање на један од два начина: да га узгајају док не постане главни играч у индустрији, или да привуку већу компанију која ће купити њихову компанију. На самом почетку презентације, сазнајте који је начин на који се ваша перспектива ослања, а затим позиционирајте свој производ као алат који ће му помоћи да постигне тај циљ. На пример, ако продајете софтвер за рачуноводство, могућност да брзо правите извештаје уназад неколико година би била од велике помоћи током продаје компаније или спајања.

Такви извештаји би такође помогли растућој компанији да идентификује области снаге или слабости и усмери стратешко планирање власника предузећа.

Лепота везивања Вашег производа или услуге у његове дугорочне циљеве је да ће га много мање вероватно пребацити касније. Ви чините себе и своју компанију, стратешког партнера, да му помогнете да доведе своју компанију тамо где жели. Као резултат тога, наоружавате га против конкуренције.