Управљање цевоводом продаје

Готово сваки продавач је одговоран за скуп квота. Провизије су обично повезане са том циљном структуром, што значи да су продавци високо мотивисани да испуне и прекораче те квоте. Улов је у томе што је покушај испуњавања тих квота без плана управљања нафтоводом веома ризичан.

Продавац треба да буде свестан колико је до сада остварио продају, колико може очекивати од продаје која је тренутно у процесу и колико још треба да изгради од почетка. Пажљиво планирање долази са додатним бонусом - то доводи до сталног протока продаје, уместо циклуса празника или глади који прати лоше управљање цевоводима.

Увјерите се да говорите особама које доносе одлуке

Контролисање вашег цевовода почиње првим контактом са новим водством. Када отворите разговор и покажете интерес вође, али пре него што почнете да заказујете састанак, потврдите да разговарате са неким ко има овлашћење да купи од вас. Ово може звучати као здрав разум, али невјероватан број продавача трошиће огромне количине времена и енергије удварајући се води само да би открили да су разговарали с погрешном особом.

Једном када утврдите да имате стварног доносиоца одлука на телефону, поставите нека сондирајућа питања како бисте сазнали величину будуће продаје. У идеалном случају, желите да сазнате (1) колико новаца намерава потрошити и (2) колико ће им требати да донесу одлуку и затварају продају. У пракси, готово сигурно не можете одмах изаћи на крај и поставити таква осјетљива питања тако рано у вези, тако да ћете морати наговијестити по рубовима. Често можете добити осећај њиховог буџета тако што ћете питати за сличне ставке које су купили у прошлости, и можда ћете бити у могућности да стекнете осећај њиховог временског оквира тако што ћете истражити ниво хитности потенцијалних клијената.

Пратити кроз

Након што сте успоставили почетни контакт, праћење је главни фактор који убрзава продају на срећан закључак. Распоредите своје састанке са потенцијалним партнерима што је прије могуће и одмах одговорите на све захтјеве за информацијама. И не заборавите да позовете и пошаљете е-маил дан пре заказаног састанка уз брз подсетник на вашу посету. Да, ово даје изгледу прилику да се откаже на вас, али је боље него да се појавите и потрошите сат на продају без наде. А када се именовање заврши, наставак би требало да се настави.

Фрее Триалс анд Демос

Када се перспектива споро одлучи, покушајте да баците шаргарепу или две. Бесплатне пробне верзије и демонстрације су идеалне за ову сврху, јер када проспект заиста користи ваш производ или услугу, много је вероватније да ће се држати тога и обавити куповину. Фреемиуми - мали, необавезни поклони за перспективу - такође могу избацити продају из неутралне опреме.

Пратите своје изгледе

Коначно, пратите колико имате перспектива у свакој фази процеса. Ако имате пуно продаје које су близу затварања, али није заказана ниједна заказана обавеза, потребно је да обавите много хладног позива. Ако сте у супротној ситуацији, смањите позиве на хладно и фокусирајте се на истраживања и презентације презентације. Немојте заборавити да забиљежите и очекивани буџет за сваку перспективу, јер би заиста велика продаја могла бити вриједна два или три мала.

Имајући у виду ваше метрике, можете помоћи да постанете свјесни било каквих слабости у продајним стратегијама. На пример, ако планирате тона састанака, али само неколико њих се претвара у стварну продају, време је да очистите своје вештине затварања. Уочавање и поправљање проблема са вашом техником на почетку - пре него што утичу на ваше коначне бројеве - чува вас од тих неспретних разговора са вашим менаџером продаје!