Шта је продаја решења?

Чини се да многи писци продаје, тренери и самопроглашени "продајни гуруи" предлажу да је продаја рјешења најбољи начин да повећате продају, бруто добит и приходе. Многи сугеришу да је учење о томе како продати у стилу "рјешења продаје" врхунска и замјењује све остале продајне стилове.

Проблем са овим размишљањем је да продаја рјешења није ништа ново и да је један од најстаријих стилова продаје икада изумљених.

Солутионс Салес Меанинг

Једноставно речено, продаја рјешења је када професионалац продаје (или покушава продати) производ или услугу која задовољава потребе купца. На први поглед, продаја решења је када продајете нешто осим нечега што је чисто неозбиљно.

Кораци у продаји решења

Пошто продаја решења захтева потребе клијента, први корак у продаји решења је да се идентификује, открије или створи потреба за вашим клијентом. Идентификовање потребе корисника у суштини подразумева утврђивање тачне потребе коју ваш клијент има у односу на способност вашег производа да реши потребу. Често, потреба вашег клијента можда није оно што они мисле да је. Ваш посао је да помогнете клијенту да идентификује њихову праву потребу или потребе.

Откривање потреба корисника укључује дубоко копање, постављање питања и истраживање. У већини случајева, непознате потребе се не препознају као потребе од стране купца, било због тога што нису свјесне да постоји потреба или не препознају нешто као потребу.

Још једна врста потребе коју треба открити је она коју ваш клијент не жели да открије. Знат ћете када сте наишли на потребу да ваш клијент не жели да буде откривен када осјетите отпор, непријатељство или чак љутњу.

Стварање потребе узима таленат, вјештину и висок ниво повјерења. Стварање потребе је управо оно што звучи као: Увјерити клијента да им је потребно нешто, осим ако вашу увјерљивост клијент не види као потребу уопће.

Довођење рјешења на продају

Идентификовање, откривање или креирање потреба бескорисно је уколико ви као професионалац продаје не донесете решење за потребе клијента. Предложити рјешење је оно о чему се ради "продаја рјешења". Ако бисте предложили решење клијенту који није имао потребу да ваш производ реши, ваше предложено решење уопште не би било решење.

Ваш приједлог мора ријешити потребе вашег клијента да би га се могло схватити као рјешење.

Проблем са продајом решења

У данима прије Интернета, купци су се ослањали на професионалце у продаји како би их информирали о рјешењима за њихове потребе. У већини случајева, пословни менаџер или власник нису имали ресурсе да знају доказане начине или процесе за рјешавање пословних проблема. Али са огромном већином предузећа која имају приступ Интернету, менаџери и власници су само неколико кликова мишем од учења доказаних или предложених метода како би превазишли и познате и непознате изазове.

Професионалац продаје који се фокусира искључиво на проналажење, откривање или стварање потребе која се може ријешити производом или услугом коју продају, претпоставља да њихов клијент није само потпуно свјестан проблема, али не схвата да се проблем може ријешити и да постоје решења за тај проблем.

Клијенти су знатно више информисани када је у питању учење о најбољим праксама специфичним за индустрију и који су високо мотивисани својом конкуренцијом да побољшају своје пословне процесе. То за професионалце у продаји рјешења значи да су њихови клијенти већ свјесни проблема, рјешења и опција. Дакле, уколико не пласирате веома јединствено решење, ослањање на традиционални приступ продаји решења ће створити веома тешко превазилажење изазова у вашој продајној каријери.