Уметност ВИИФМ-а у продаји

Искусни продавачи ће се често шалити: "Свака омиљена радио станица је ВИИ-ФМ." Они се позивају на скраћеницу ВИИФМ: "Шта је то за мене?" И не, то не значи да сте ви, продавац. То значи вашу перспективу или потенцијалног купца.

Користите ВИИФМ за своју предност

Потребе вашег продајног проспекта требало би да буду на врху вашег ума док правите свој терен. Свака перспектива којој приступате размотриће вашу позицију од тачке ВИИФМ-а. Зато је толико важно говорити о предностима, а не о карактеристикама онога што продајете - буквално му реците шта има у њему за њега.

Изгледи не маре да вам треба да затворите још најмање три продаје овог месеца, или да пуцате на велику победу пре него што кренете на одмор. А зашто би? Ни једна од тих ствари им не користи. Ваша перспектива жели да чује о томе шта он или она може да добије куповином ваших производа, и требало би да буде нешто прилично значајно ако желите да се он брзо креће. То је разлог зашто предности оутселл-а тако драматично.

Предности куповине

Користи су специфични примјери онога што проспект може добити ако он купи од вас. Као резултат тога, они се директно обраћају ВИИФМ размишљању. С друге стране, карактеристике су специфичне чињенице о производу. Они не објашњавају како ће производ побољшати живот вашег проспекта.

Рецимо да продајете аутомобиле. Ако кажете да ће одређени модел убрзати од 0 до 60 мпх за 7,4 секунде, то је значајка. Лепо је знати, али то не чини много да га убеди да потпише на испрекидану линију. Али ако кажете могућност да му велико убрзање дозвољава да се сигурно споји на аутопут, то је од користи. Ви говорите проспекту ВИИФМ-а.

Или рецимо да је ваша перспектива старија жена, која се приближава старосној граници за пензионисање, која није толико забринута са убрзањем као што је она са поузданошћу и буџетом после пензионисања. Она је млака јер, иако заиста жели нови аутомобил, не жели да брине о плаћању аутомобила када тај сат по посљедњи пут удари за неколико година.

Можете ићи даље и даље о карактеристикама аутомобила, или можете нагласити да ће, ако она сада купи, ауто највјероватније бити исплаћен, или близу њега, до времена кад се она повуче. Зар не би сада радије имала плаћање аутомобила него сада?

Што се тиче његове исплаћене трговине, она има 90.000 миља. Могли бисте споменути да га, по свему судећи, неће одвести кроз пензију без већих скупих и неочекиваних поправки. То је шта је у њој за њу.

Со-Вхат Фацтор

Још једна важна ствар коју треба имати на уму је да је корист једног проспекта друга перспектива "па шта?" Немају сви исте потребе. Не вреднују исте ствари једнако. ВИИФМ такође подразумева да треба да одвојите време да схватите шта перспектива тражи и одакле долази. Затим ускладите погодности које желите да расправите о тим потребама.