Како продати вредност над ценом

Изгледи су да ваш производ није најјефтинија понуда у вашој индустрији. Али немојте ово сматрати проблемом; у ствари, виша цена вам заиста може помоћи у вашим продајним напорима. На крају крајева, сви знају изреку: "Добијате оно што плаћате." Ако можете показати своје изгледе да је вриједност вашег производа већа од цијене коју тражите, нећете морати бринути о јефтинијим конкурентима. Продајна вредност уместо продаје засноване на цени ће вам такође донети бољи калибар клијента - једна је мања вероватноћа да ће вас одбацити када се појави бољи договор.

Већина продаје која не успева то чини због страха. Свака куповина захтијева промјену у животу проспекта, а промјена је застрашујућа. Што ће утицај промене бити већи, то је више застрашујуће. А цена игра велику улогу у фактору промене куповине. Ако се перспектива суочава са трошењем много новца на производ, то значи да он неће имати новца да потроши на друге потенцијалне куповине. Скупа куповина такође изазива страх да ће бити откинута. Потрошити више новца него што је производ вредно је неугодно и може проузроковати велике проблеме.

Можете превазићи ове двије препреке: страх од промјене и страх од преваре. Приказивањем Вашег очекивања ЗАШТО ваш производ кошта оно што ради и КАКО ће производ бити позитивна промена у њиховом животу, а не негативна. Ако можете да докажете ова два бода на задовољство проспекта, не би требало да имате много проблема да затворите продају.

Тестимониалс анд Ревиевс

Изјаве купаца, научни подаци и рецензије производа су одлични начини да се докаже ваша поента. Изјаве су посебно корисне у утабању вашег пута ка крају, јер они причају причу о некоме из ситуације вашег просперитета који је имао користи од тога да има ваш производ. Студије случаја и објављени прегледи такође помажу тако што показују да неутралне стране такође одобравају вредност вашег производа. За мало додатног ударца, можете договорити да ваши потенцијални клијенти разговарају са једним од ваших тренутних клијената, по могућности са особом сличне индустрије или животне ситуације, као вашу перспективу.

Очигледно је да питате клијента који ће дефинитивно имати добре ствари за рећи о вашем производу!

Дајте шансу да покушате пре куповине

Други начин да смањите перцепцију ризика и да дате конкретан доказ вредности производа је да му пружите прилику да испроба производ пре куповине. У идеалном случају, можете понудити невољне изгледе за бесплатну пробну верзију свог производа за неколико дана или седмица. Ако ваша компанија или природа производа отежавају бесплатне пробне радове, погледајте да ли можете добити демо модел који ће се понијети на састанке. Ако ваша перспектива може да се носи са производом, користи је на кратко и види како то ради у стварном животу, биће отворенији за куповину.

Понудите гаранцију

Коначно, скупа куповина ће бити мало мање забрињавајућа ако можете понудити гаранцију. Гаранције и поврат новца смањују ризик новог клијента. Ако је ваш производ типа који би се могао покварити, јефтин или чак бесплатан план одржавања је још једна опција. Можда ћете такође моћи да понудите псеудо-суђење тако што ћете организовати кашњење у плаћању за нервозну перспективу. Ово им даје шансу да стави производ кроз своје кораке пре него што им буде потребно да предају свој новац вашој компанији.

Демонстрирање вриједности производа за перспективу је често довољно да у потпуности угрози приговоре о цијени. Међутим, перспектива која је већ обавила нека истраживања можда је открила детаље о ценама ваших конкурената. Ако ваши изгледи износе одређеног конкурента који нуди сличан производ по нижој цијени, потражите више детаља. Ако је понуђена цена много нижа од ваше, изгледи су да производ конкурента нема важне карактеристике или да постоје скривени трошкови који се не одражавају у објављеном износу.