Тхе Таке Аваи Цлосе

Ако продајете производ или услугу која долази у више од једне конфигурације и која има вриједност која се повећава када се додају додатне функције, можете одузети технику затварања. Ова техника се заснива на универзалној људској невољкости да им се нешто одузме. Добро функционише у многим продајним ситуацијама и прилично је лак за учење.

Како то ради

Рецимо да покушавате да склопите договор о пројекту реновирања куће и ваш клијент се не жели кретати напријед. Може се користити, нпр.

• Продајни Про: "Разумијем да можда нисте спремни да кренете напријед са цијелим пројектом, па што ако смо потиснули реновирање кухиње, која је укључивала оток који је ваша супруга заиста жељела, и прилагођени гранитни шалтер, до сљедеће године или године након ? "
• Корисник: "Мислим да моја жена не би била превише срећна због тога."
• Продајни Про: "Па, можда одгурамо или реновирање подрума који укључује ваш спортски бар или замену крова, иако мислим да се обоје слажемо да замена крова није нешто што би требало одложити. Који пројекат, кухиња коју ваша жена жели, спорт бар који желите или замјена крова, што мислите да бисмо требали узети? "

Иако не увек, преиспитујући зашто је купац желио одређене услуге или карактеристике и сугеришући да их не купују, они се затварају замишљајући да добију нешто што не укључује све што желе.

Још један начин за кориштење услуге Таке Аваи Цлосе

Иако је сугерисање да се уклоне функције или услуге прилично једноставне и не захтевају много храбрости за продају, сугеришући да одустане од продаје све заједно одузима пуно поверења. Сличан у природи као и Хард Цлосе Тецхникуе, користећи Таке Аваи близу да предложи поништење продаје је последњи покушај да се затвори продаја.

Ако се ваш клијент заиста труди да крене напријед, сугерирајући да можда нису спремни за куповину вашег производа и да можда желе размислити о томе да ли ће "добити" или размотрити "јефтинију алтернативу", може их само потакнути да купе. Оно што се дешава је да када ваш клијент осети да нећете да им продате оно што желе, они често постају агресивнији у својој потрази.

Ово много сличи старом изразу да "људи желе оно што не могу имати". Ако ваш клијент не мисли да може да поседује ваш производ зато што му можда нећете продати, они то често желе. Наравно, ово функционише само ако ваш клијент има неки интерес за ваш производ и види неку суштинску вредност.

Када се не користи

Никада немојте користити одузимање близу као своје прво средство затварања продаје. Иако се ово може чинити очигледним, многи професионалци за продају новајлија постају нервозни када презентирају приједлог клијенту који укључује више од основних функција. Њихова прва реакција на било који приговор клијента је да се смањи цена или уклањањем профита или дисконтовањем вредности неких скупљих карактеристика.

Такође треба да избегавате коришћење "Таке Аваи Цлосе" када уклањате карактеристике које укључују ваш производ или услугу. Ако понудите да уклоните неку особину без да прво откријете које су функције "мора имати", а које су "лепе", можете потпуно искључити клијента.

Завршна реч

Потребно је мало времена да се одузме. Иако на први поглед звучи једноставно, права тајна је научити када је користити. Опасност је увек употреба одузимања и купац се слаже да купи мањи производ када се приближи већој продаји.

Или још горе, ако сте превише увјерљиви када сугерирате да купац не купује ништа, да слиједе ваше упуте. У многим случајевима, купац који сматра да не може да купи од вас, купује исти производ од неког другог.