Цхалленгер-ов модел продаје

Продајни модели и приступи долазе и одлазе. Оно што је можда најпопуларнији и најраширенији продајни приступ пре неколико година сада се сматра старомодним. Овај "кратак животни вијек" узрокован је индустријским трендовима, вањским утјецајима и опћом економијом. У књизи Тхе Цхалленгер Сале, аутори Маттхев Дикон и Брент Адамсон представљају модел који ће послати већину других у антику.

Продаја Цхалленгер-а

Годинама су професионалци у продаји сматрали да је кључ успјеха у продаји изградња односа са својим клијентима и перспективама. Теорија је била чврста и заснована на старом увјерењу да ако клијенти воле реп, они ће наћи разлог и начин да купе од тог представника. И ако им се не допада реп, они ће наћи разлог и начин да не купују од тог представника.

У већини случајева, ова логика је истинита. Људи воле да купују од људи које воле, али проблем је што су клијенти заузети, добро информисани и имају превише опција. Даље, време инвестирања у однос је мање ефективно када купци више не могу да донесу одлуку о томе колико добро воле (или не воле) професионалца у продаји. Аутори Цхалленгер продаје предлажу да, иако су односи важни, њихов троделни модел продаје нуди бољи приступ.

Теацх

Цхалленгер-ов модел продаје почиње са важношћу продајног представника који доноси нове информације или другачији начин обављања послова својим клијентима и перспективама. Купујућа јавност има довољно ресурса за прикупљање информација и често зна много више о вашем производу него што бисте могли да поверујете. Они такође знају, у многим случајевима, исто о понуди вашег конкурента.

Купци знају свој посао и изазове које желе да превазиђу када размишљају о куповини. Ако се професионалац продаје фокусира на то зашто је овај производ бољи од конкуренције или претпоставља да је клијент највјероватније несвјестан проблема или изазова које овај производ рјешава; представник губи драгоцено време клијента и не доноси ништа ново у преговарачки сто.

Међутим, ако представник обавијести купца о томе како су заједнички изазови индустрије ријешени другачијим приступом и учи их о јединственим значајкама које његов производ или компанија нуди, онда ће купац видјети вријеме које је уложено као вриједно. Што је вриједнији представник, то је вјероватније да ће се направити продаја.

Кројач

Следећи део Цхалленгер продајног модела је да професионалац у продаји прилагоди решење за задовољавање специфичних потреба купца. Он захтева мешавину креативности и флексибилности у понуђеном производу или услузи.

Креативни део долази од продајног представника, а флексибилност је нешто што производ / услуга има или нема. Међутим, производ / услуга за коју се на први поглед не чини да је флексибилан, ипак може бити прилагођен клијенту.

На примјер, флексибилност може доћи у облику прилагођеног финанцирања, или може захтијевати прилагодбу цијелог производног процеса. Кључ за прилагођавање решења почиње када представник има потпуно разумевање потреба корисника.

Контролисати

Последњи део Цхалленгер продаје је да професионалац продаје преузме контролу над продајним циклусом. Чешће је него необично да професионалац у продаји наиђе на приговоре и отпор од стране купца. Док традиционални модели продаје указују на то да се сваки приговор клијента третира као легитимна брига купца, Цхалленгер-ов модел продаје учи да се неразумна или нереална питања / захтјеви / приговори клијената најбоље рјешавају од стране продајног професионалца који је чврст, аутентичан и изазован клијенту да "остане стваран". Овај приступ захтијева храброст, повјерење и обиље вјештина: трифект особина које завиде већини менаџера продаје у свијету.