Сазнајте да ли је модел продаје односа још увек валидан

Било је (и увек ће бити) неколико "модела продаје" који тврде да су најефикаснији и најснажнији модел икада створен. Они долазе са обећањима да ће они који следе модел затворити више продаје, имати више профита у својим пословима и постати успешнији зарађујући промоције, приходе, награде и награде.

Један такав модел продаје који се широко користи је Модел односа продаје. Овај модел учи да је примарна улога продајног представника да успостави однос са својим клијентима. Веровање је да људи воле да купују од људи које воле и да ће пронаћи разлог за то.

Насупрот томе, људи ће наћи разлог да не купују од продавача који им се не свиђају. Волео бих, добио више договора. Док је изградња односа моћан и користан циљ за професионалце у продаји да узму у обзир, многе промјене и трендови који се појављују могли су се појавити након застарјелих модела продаје односа.

Купци су заузети

Потребно је време за изградњу односа. Иако постоји таква ствар као што је "инстант раппорт", већина корисника је превише заузета да би проводила вријеме на састанку са професионалцем за продају онолико често колико модел за продају односа предлаже да је потребно изградити однос.

Клијенти желе да се састану са продајним представником, добију информације и цене, а затим донесу одлуку о томе да ли је предложено решење право решење за њих и њихове пословне потребе.

Купци су боље информисани

Део модела продаје односа почива на стручности у одређеном аспекту пословања клијента. Модел сугерише да информисани и припремљени представници добијају и кредибилитет и однос тако што информишу купца који је потребан и који је, углавном, ван домашаја корисника.

Интернет је променио многе ствари у пословању и једна од најзначајнијих од ових промена је како је лако корисницима приступ информацијама. Купци постају или су постали много боље информисани о својим пословним потребама, својој вертикалној и хоризонталној индустрији и доступним рјешењима за своје изазове.

Многи купци се више не ослањају на своје "пријатеље продаје" да би их информисали. У ствари, неинформисани купац се често посматра као запосленик мале вредности. Да би се повећала безбедност посла, клијенти стално повећавају своју базу знања и самим тим смањују своју зависност од професионалаца у продаји.

Овер Сатуратион оф Релатионсхип Аппроацх

Свиђа вам се то или не, нисте једини продајни представник који позива на своје рачуне. Не само да се ваши конкуренти позивају, већ и представници разних индустрија посјећују, позивају и шаљу поруке онима који доносе одлуке.

Будући да се модел продаје односа толико користи, купци су прилично навикнути на продајне представнике и њихове покушаје да изграде однос са њима. У ствари, познато је да су купци уморни и уморни од понављања "Не желим да вам нешто продам; желим да изградим дугу везу с вама." Чим то клијент чује, вероватно почињу да размишљају "Овај реп жели да ми прода нешто!"

Ослањање на један модел је ограничено

Нема сумње да су модели продаје, као што је модел продаје односа, вриједан и важан алат за представнике; како у почетној, тако иу дугорочној обуци. Али ослањање на један модел је опасан и ограничавајући потез у каријери. Професионалци у продаји најбоље се служе учењем вишеструких модела продаје и изградњом способности да се разликују када се користе познати модели. Ово је веома слично вјештинама и техникама затварања.

Ослоните се на једну и само ћете затворити могућности продаје које захтевају одређену врсту затварања. Користите само један модел продаје и ефективно ризикујете да елиминишете своје шансе да зарадите клијента који је могао бити направљен ако се користи другачији приступ.