Шта требате знати о четири стуба продаје

Сваки продајни тим има четири исте функције, било да се састоји од предузетника који продаје свој производ или хиљада професионалних продавача који раде за велику корпорацију. Ако ниједна од ових подупирућих функција није у реду, онда тим неће моћи да ради до пуног потенцијала. Четири стуба продаје су:

Операције продаје

Операције обезбеђују свакодневну структуру продаје. Седмични састанци, евиденције позива, распореди, обрасци и уговори, циљеви продаје и квоте - све су то део продајних операција компаније. Овај стуб пружа оквир унутар којег продајни тим може функционисати. Добро дизајнирана продајна операција помаже тимском раду на максималну ефикасност, омогућујући продавачима да троше што више времена на стварну продају. У исто време, требало би да обезбеди потребне податке за праћење перформанси сваког продавца.

Слабо дизајнирана продаја продире у продајни тим у бескрајним обимима папирологије и бесмисленим састанцима, а не пружа могућност праћења њиховог учинка.

Процес продаје

Процес продаје је специфичан А-то-З приступ који продајни тим треба да затвори продају. Почиње од тренутка када се отвори водећа листа и завршава или успешном продајом или одустајањем од покушаја продаје одређеној особи или бизнису. Неке компаније имају процесе продаје који се настављају и након затварања продаје, како би покрили како трговци рукују постојећим клијентима. Добар процес продаје обезбеђује јасан, дефинисан пут за сваког продавца који треба да узме, али има довољно флексибилности да омогући неке импровизације.

То је мапа која омогућава продајном тиму да обезбеди што је могуће више могућности. Слаб процес продаје представља препреку за тим, захтијевајући од њих да предузму непотребне кораке или једноставно остављају сваког продавца да направи свој властити процес.

Салес Цоацхинг

Менаџер продаје је обично одговоран за подучавање свог продајног тима. Коучинг је процес праћења сваког продавца да види како они раде из дана у дан и од недеље до недеље. Продавач који се бори може се обратити тренеру за помоћ и водство. Онај ко добро ради може очекивати похвале и награде од тренера продаје. Добар тренер продаје је на врху података о перформансама прикупљених продајном операцијом и користи га за откривање проблема. Она редовно разговара са својим продавцима, без обзира на то да ли имају проблема.

Она зна какву помоћ треба да понуди и када одређени продавач једноставно не сијече и треба је уклонити из тима. И она је раскошна и јавна у својој похвали продаваца чија изведба иде изнад и изван ње. Лош тренер продаје или оставља свој тим да се бори, или заузима супротан приступ стављајући их под микроскоп и пратећи их сваке секунде, дајући им утисак да им не верује.

Салес Траининг

Сваки продавач, од гуруа који је деценијама био у бизнису до потпуно новог представника који је унајмљен прошле недеље, мора да настави да учи и да постане ефикасан. План обуке о продаји, који обично спроводи менаџер продаје, је основни алат за ажурирање тима и нуди нове и различите начине продаје. Тржиште се стално мења и продавци морају да прате ове промене. Често се понуде производа компаније мењају током времена, што значи да продавци морају бити информисани о тим променама и разумети шта они значе за купца.

Продавци су склони падању у траг када користе исти сценарио или презентацију сваки пут. Такви продавачи треба да уздрже свој приступ и покушају нешто ново пре него што постану потпуно устајали. Добар план обуке за продају омогућава све ове факторе и олакшава продавачима да стекну знање које им је потребно у облику који им одговара. Лош план обуке о продаји или једе превише времена у продајном тиму, пружа знање које им није потребно или оставља продавце да се боре да израђују сопствене системе обуке.