Брзина прихода и њен утицај на корпоративну стратегију

Неке брокерске куће за вриједносне папире, посебно Меррилл Линцх, користиле су брзину прихода већ неколико деценија као кључну мјеру профитабилности. У овој формулацији, брзина представља поврат на имовину клијената. Првобитно, то је била брзина производње кредита, или производни кредити подељени средствима клијената у притвору (то јест, на депозит) у фирми. Наведено на други начин, ова верзија брзине је поврат на имовину клијента коју је користила фирма.

Као што је примењено у Меррилл Линцх-у

Калкулација брзине је направљена на агрегатном нивоу цијеле фирме, за цијелу пословну књигу коју држи одређени финансијски савјетник, као и за појединачне клијенте. Флуктуације у агрегатној брзини су веома блиско надгледане од стране контролне организације и система управљања извјештавања, а прогнозе кретања брзине биле су критични инпути за предиктивне финансијске моделе и пројекције профита.

Како су се менаџерско извјештавање о управљању и системи и методологије анализе профитабилности развијали и постајали све софистициранији, почело се више фокусирати на брзину прихода него на брзину производње. Ово је постало пожељно јер је фирма наметнула све већи број накнада које нису генерисале производне кредите, а како је извршно руководство почело да препознаје, у трансакцијама у којима су производни кредити заиста додељени финансијском саветнику, стварни однос производних кредита и основног прихода могу се значајно разликовати од производа.

Брзина у економији

Брзина, као што се примјењује у брокерским фирмама за вриједносне папире, је примјена концепта у монетарној економији названа брзина новца.Ова фундаментална теорема поставља да је укупна вредност трансакција у економији једнака количини новца која је брзина или брзина којом се она мења. Теорема је написана у овом облику:

М к В = П к К

Гдје је М залихе новца, В је брзина новца, П је просјечна цијена по трансакцији и К је укупна количина трансакција.

Захтјев за посредовање може се написати:

А к В = Р

Гдје је А вриједност клијентових средстава, В је брзина прихода на тим средствима, а Р је укупни остварени приход.

Утицај на корпоративну стратегију

Резултат фокусирања на брзину у Меррилл Линцх-у био је развој стратегије прикупљања средстава, радећи на теорији да ће више клијената у притвору донијети више прихода. Сходно томе, план компензације финансијског саветника је прилагођен, награђујући финансијске саветнике за прикупљање нето нових средстава на рачунима својих клијената.

Поред тога, студије менаџмент науке о приходима и брзини профита по сегменту клијената и по појединачним клијентима довеле су до још више увида који су довели у питање традиционалну маркетинг стратегију. Наиме, утврђено је да се брзина, менутим, значајно смањује како се повећава имовина клијента или домаћинства. Део тога је био резултат попуста које су преговарали или су аутоматски одобравани клијентима високе нето вредности. Делимично је то резултат трговинске активности која се опћенито смањује као удио средстава, како је имовина расла.

У оба случаја, значајно нижа брзина прихода и профита међу клијентима високе нето вредности доводи у питање идеју да је прикупљање имовине путем удварања пожељна стратегија за акумулирање исте количине имовине тражењем већег броја мањих клијената. Прелазак на други пут би произвео знатно веће брзине на истом укупном износу средстава.