Како се носити са лошим менаџерима продаје

Рад за доброг менаџера продаје чини ваш посао хиљаду пута лакшим (да не спомињемо забаву). Помоћи ће вам у рјешавању било каквих проблема, дати вам савјете и добро тренирати, узвикивати ваше похвале тиму када имате добар мјесец, и по потреби заштитити леђа од вишег руководства. Однос између доброг менаџера продаје и доброг продавца је партнерство у којем свака страна зна коју улогу мора да предузме како би промовисала успех партнерства.

Ко су лоши менаџери?

Лоши менаџери за продају покрећу скалу од оних који сваки тренутак тимског времена управљају онима који се скривају у својим канцеларијама све док се не појаве резултати квоте, а онда се појави да викну тиму да не ради боље. Понекад, менаџери за продају проблема су трансфери из другог одељења који не знају ништа о продаји, али бројка која неће бити битна, јер колико је компликована продаја, зар не? Много чешће, менаџери за продају отровних материја су одлични продавачи који су добили горе до менаџмента са мало или нимало обуке о томе како да управљају.

Као и већина продавача који имају квалитет звијезда, они су захтјевни, фокусирани и циљно оријентирани.

Ови бивши продавачи су обучени да мисле о сваком изазову као о могућности. Сада када управљају продајним тимом, људи у њиховом тиму су алати којима се може постићи прилика. Ако продавач у тиму постигне много тога, менаџер продаје ће му дати најскровитију територију и најбоље водеће листе, јер зна да ће од њих добити највише.

У међувремену, менаџер ће покушати да помогне мање успјешним продавцима да постигну боље резултате - али нажалост, будући да никада није научио како да управља људима, његови покушаји обично погоршавају ствари. Он може постати злостављач зато што искрено мисли да ће то помоћи у мотивацији продавача који се боре (или можда покушава да мотивише ту особу одмах по завршетку посла). Могао би да удахне врат продавца, инсистирајући на сталним ажурирањима, доласку на састанке о продаји, а затим преузевши презентацију како би му "показао како се то ради", итд.

Како се носити

Један од начина да се изађе на крај са оваквом врстом менаџера је да се затражи “пробни период” руковођења. Замолите га да вам дозволи да урадите своје ствари две недеље, или више ако мислите да можете да га продате, и видите како ваши бројеви изгледају на крају тог временског периода. Пошто већина микроманаџерских менаџера за продају поштује резултате изнад свега осталог, ако можете да докажете да можете да постигнете резултате без свег лебдења, он може да се повуче и да вам да више простора. Ако се ваши бројеви касније покажу, он ће се вероватно вратити на сваки ваш покрет.

Неки од мање угодних проблема у управљању се дешавају јер се менаџер продаје плаши неуспеха. Ово се посебно односи на менаџере продаје који су били врхунски продавци. Ови момци су навикли да веома контролишу своје активности и свој успех. Сада, као менаџер, његов успех зависи од тога колико добро његов продајни тим ради и он има далеко мање контроле над њима него над самим собом.

Ако ово звучи као ваш менаџер продаје, можете мало помоћи тако што ћете му дати много информација о вашим активностима. Ако ваш менаџер зна да сте данас направили тридесет хладних позива, да имате још десет перспектива, и да ћете сутра имати два именовања, он ће се осећати много удобније и мање склон да вас или пребије или лебди над вама цео дан.

Још један алат за управљање вашим менаџерима су тешке чињенице. Што више информација имате на папиру (или на компјутеру) о вашим активностима, то боље. Ако ваша компанија користи ЦРМ, ставите смешне количине белешки у сваки рачун о томе шта сте урадили и када. Да, за то ће требати времена, али ће и радити чуда на чувању вашег менаџера. Не само да му помаже да сазна на чему радите, већ показује и да радите напорно и остварујете ствари, чак и ако се број затворених продаја спусти ове недеље.