Два приступа за емоционалну продају

Велика већина купаца купује на основу емоција, а не логике. Одлучују да купе јер се „осјећају добро“, а затим користе логику да оправдају своју одлуку. Дакле, што сте бољи у успостављању емоционалне везе између проспекта и онога што продајете, лакше ћете га пронаћи како бисте затворили продају.

Проспецтс Бенефитс

Ваш посао као продавца је да помогнете перспективама да виде користи које ће добити од посједовања вашег производа. Све користи имају емоционалну куку; то је оно што их чини другачијим од карактеристика и зато су ефективни за продају, док рецитовање листе карактеристика само чини да се очи перспективе прелијевају. Процес повезивања користи можете и треба започети од првог тренутка контакта. То се обично дешава током хладног позива потенцијалној страни.

Током хладног позива, немојте почети притискањем предности вашег производа. Уместо тога, почните од разговора о вашим предностима. У овом тренутку проспект не зна или се не брине о вашем производу; Ваш први корак мора бити да покажете зашто сте поуздан извор информација. Перспектива мора прво веровати у вас пре него што поверује у оно што имате да кажете о вашем производу. Почните тако што ћете својим интересантним људима рећи шта радите. Не стављајте увод у техничку терминологију. Запамтите, циљ је повезивање на емоционалном нивоу, а не логично.

На пример, ако продајете осигурање, ваш увод би могао бити да својим клијентима пружите мир у вези будућности.

Одређивање приступа

Постоје два потенцијална приступа емоционалној продаји: позитиван приступ и негативан приступ. Негативан приступ је много чешће коришћен од стране продаваца. У суштини, то значи представљање вашег производа као лека или превенција за највећу бол у проспекту. Позитиван приступ, с друге стране, представља производ као нешто што ће узроковати да се добре ствари десе у будућности. Већина потенцијалних клијената боље реагује на један или други приступ, тако да је добра идеја да се рано испитају које врсте потенцијала имате.

Најбоље време да одредите који приступ треба да користите је рано у презентацији, као део ваших квалификационих питања. Често је најсигурније почети са емоционално позитивним питањима, пошто ће их ваши изгледи вјероватно сматрати мање наметљивим од негативних питања. Позитивна квалифицирајућа питања могу укључивати: „Гдје се видите за годину дана од сада? Шта се надате да ћете добити на овом састанку? Колико дуго размишљате о куповини? ”И тако даље. Ова питања додирују његове позитивне емоције везане за производ и дају вам неки траг о његовим очекивањима.

Негативна питања изазивају реакцију страха, тако да ће неке перспективе бити осјетљиве на њихово одговарање. Ова питања могу укључивати: „Који је ваш највећи проблем сада? Колико дуго имате овај проблем? Колико вам је важно да то решите? ”И тако даље. Видите да су нека позитивна и негативна питања веома слична: на пример, “Колико дуго размишљате о куповини?” И “Колико дуго имате проблем?” Су прилично блиски. Разлика је у томе што се прва фокусира на оно што се перспектива нада да ће добити, док се друга фокусира на питање које жели ријешити.

Први изазива наду, док други изазива страх.

Следећи кораци

Када покријете основе и научите нешто о вашим изгледима, можете учинити ваше емоционалне везе специфичнијим за перспективу. На пример, ако сазнате да размишља о куповини осигурања зато што је његова жена забринута да остане без финансијске подршке, можете питати нешто попут: "Како мислите да ће се Марие осећати у вези ове опције политике?" У вези са производом, ви га учините много стварнијим и он ће почети да замишља шта ће се догодити након што он купи од вас - због чега је много вероватније да ће он, у ствари, одлучити да купи.