Како преговарати о продајној цијени

Шта, у глави вашег клијента, одређује цена вашег производа? Да ли то значи стварни износ који ће морати да плате? Да ли је цена укупан трошак власништва или цена значи нешто више? Док многи сматрају да је цена објекта једноставно оно што кошта да поседује или користи производ, боља дефиниција је поређење вредности коју производ даје и инвестиције потребне за добијање вредности.

Буилдинг Валуе

Да би било које преговарање било успјешно, корисник мора видјети вриједност у ономе што продајете. Ако виде нулту вредност, цена не значи ништа и никакво преговарање неће вам помоћи да закључите посао. Изградња вредности значи или креирање или откривање вредности вашег производа у уму вашег клијента. Што више вриједности градите и што више видите вриједност вашег клијента, мање је важна стварна цијена власништва.

Почетак преговора

Преговори почињу када клијент има одређену вредност која се примењује на ваш производ и она упоређује њену перципирану вредност са траженом ценом. Ако је уочена вриједност већа од тражене цијене, врши се продаја. Ако је, међутим, уочена вриједност нижа од тражене цијене, почиње вријеме за преговоре.

Важно је да схватите неколико ствари о перципираној вредности вашег клијента и како она утиче на преговоре. Да бисмо послужили као пример, рецимо да сте агент за некретнине и приказујете кућу потенцијалном купцу. Ако потенцијални купац, након почетног проласка кроз кућу, осети да кућа вреди 200.000 долара, ваше шансе за продају су високе ако је тражена цена испод 200.000 долара.

Ако је ваша тражена цена нешто изнад 200.000 долара, потенцијални купац ће бити много спремнији да преговара него ако је тражена цена 300.000 долара. Ако постоји значајна делта између уочене вредности и тражене цене, купац вероватно неће бити заинтересован за укључивање у преговоре.

Насупрот томе, ако је тражена цена знатно нижа од уочене вредности, купац може да осети да је у свом сумирању пропустила нешто негативно и да ће бити сумњичава у погледу кретања напријед. Што је ваша тражена цена ближа перципираној вредности, то је боље за ваше преговоре.

Одређивање вредности вашег клијента

Купци данас су превише добро информисани да би радо рекли професионалцу продаје шта би били спремни да плате за одређени производ. Они су, међутим, вољнији да поделе распон својих буџета. Питање купца који размишља о куповини онога што им је буџет ће пружити професионалцу продаје циљ за снимање.

Ово "буџетско" питање се врло често користи у продаји аутомобила, јер професионалци у продаји питају потенцијалне купце о томе какве мјесечне уплате траже. У већини случајева, потенцијални купац ће одговорити са "Не желим да плаћам више од Кс месечно." Каква год цифра им дала, требало би да послужи као почетна тачка преговора.

Повећајте опажену вредност

Ако је ваша тражена цена на или испод очекиване вредности клијента, ваш фокус би требало да буде више на затварању продаје него на преговарању. Ако је ваша тражена цена већа од уочене вредности, ефективно имате две опције: Прво, можете смањити почетну цену. Ово можда није опција и свакако није оно за шта би требало да тежите. Доследно снижавање цене је одличан начин да се изгуби бруто добит и да се ваш производ претвори у робу.

Друга опција је да повећате перцепцију вредности вашег производа од стране вашег клијента. Покушавајући да преговарамо са клијентом чија је уочена вредност нижа од ваше тражене цене, требало би да почнете са разматрањем свих предности које ће ваш производ испоручити вашем клијенту.

Ако то урадите, нећете само подсећати клијента на предности вашег производа, већ ћете имати и шансу да се увери да је ваш клијент свестан свих предности. Можда ваш клијент није размотрио нешто о вашем производу, што би било корисно. Када се дода нова корист, уочена вредност се повећава. Што је више користи, то је више перципирана вредност.