8 најбољих техника затварања продаје

01 Тхе Цолумбо Цлосе

Не само да је ТВ лик Цолумбо био фантастичан полицијски детектив, већ је био и примерни тренер продаје. Док мало ко размишља о Цолумбу као професионалцу продаје, његов познати линер довео је до више продаје него у било којој другој линији у историји продаје.

Класични Цолумбо био је линија коју је често користио након што су осумњичени мислили да је Цолумбо завршио разговор са њима. Окренуо би се и почео да одлази, и управо када је осумњичени почео да дише уздах олакшања, Колумбо се окренуо и рекао: "Само још једна ствар."

Након што сте замотали своје продајно поље и знате да је клијент спреман да оде, употребите Цолумбо линију да погодите клијента са најзанимљивијим делом вашег терена. Функционише без обзира да ли продајете аутомобиле или тимесхарес.

02 Тхе Ассумптиве Цлосе

Претпоставка блиска помаже да се професионалци у продаји боље осјећају јер претпостављају да ће купац обавити куповину. Све док продајни про осигурава да је сваки корак у процесу продаје покривен и даје довољно вриједности за купца, претпостављајући да ће се продаја затворити је снажна и врло ефикасна техника затварања. Ако научите само једну блискост, ово је она коју ћете научити.

Кључна ствар у вези са претпоставком да је потребно да често проводите "проверу температуре" вашег клијента да бисте били сигурни да она прати вашу претпоставку о продаји. Не постоји ништа што би конкретно требало рећи за спровођење ове технике, осим што сте што је више могуће сигурни у свој производ и себе.

03 Пуппи Дог Цлосе

Мало је оних који могу одолети љубазности штенета. Одведите љубавника пса у продавницу штенаца и он ће отићи у гага. Понудите да љубавник пса одведе кућу штенца да га "испроба" и девет од десет пута купац ће купити штене. За професионалце у продаји који имају могућност да дозволе својим клијентима да "пробају" или "испробају" свој производ, пас за штене има веома високу стопу затварања.

Ако сте икада купили аутомобил, професионалац у продаји је највјеројатније користио пса близу вас. Употреба штене пса близу је ниски притисак и веома ефикасна метода да се купац потпише на дно линије. Када сазнате за технику, видећете да се ваши бројеви продаје стално побољшавају.

04 Бацквардс Цлосе

Већина продајних професионалаца је научена да су продајни циклуси слиједили унапријед одређени број корака, при чему је први корак био корак "тражења и квалификације". Али шта ако почнете са завршним кораком, тражећи препоруке? То је техника затварања уназад која почиње тамо где се већина продаје завршава.

Оно што корисници најнепосредније затварају је да осјећају да је корисник одмах стављен на једноставност када схвате да не покушавате нешто да им продате. После тога, глатко једрење објашњава производ и његове предности и вредност - а затим се потписује.

05 Тхе Хард Цлосе

Тврдо затварање захтева много храбрости и самопоуздања и треба да се користи само када немате шта да изгубите. Док људи углавном воле да купују ствари, већина мржње се продаје. Када је у питању тешко приближавање, купци су свесни да им нешто продајете.

Ово је лицем у лице, не показује се страх, већ се продаје под потписаним уговором. Упркос негативној репутацији, понекад је тешко затварање најбоља техника за затварање. Једино упозорење је да га никада не треба користити прерано у продајном циклусу.

06 Тхе Таке Аваи Цлосе

Суочимо се с тим: мрзимо када нам се ствари одузимају. Да ли је то нешто што поседујемо или нешто што желимо да поседујемо.

Да ли сте знали да се одузимање ствари од ваших потенцијала заправо може користити као техника затварања? Затварање одузимања подразумева преглед одређених карактеристика или предности које клијент жели, а затим сугерише да се одрекну неких од ових карактеристика - можда да понуде уштеде. То доводи до психолошког утицаја на клијенте који не желе да изгубе било шта на листи жеља и да се крећу унапред куповином производа.

07 Сада или никад затворено

Ако желите да одгурнете купца да одмах направи куповину, покушајте им понудити неку посебну погодност. Можете покушати да кажете нешто као:

• "Имамо само једну ставку по овој цијени, и она ће се повећавати сљедеће седмице."
• "Ако се данас пријавите до краја дана, могу вам дати 15% попуста."

Већину времена, овај приступ ће функционисати зато што се људи често боје да се обавежу - чак и ако желе производ. Овим путем прелазите кроз инерцију. Наравно, потребно је да проспект обавестите да производ има вредност - не нудите им новац зато што је производ неисправан или је укинут.

08 Сажетак Затвори

Када сумирате предности и вредност производа који нудите, лакше је да се пријавите на испрекидану линију. То је зато што за неке људе може бити тешко разликовати два или три различита производа.

На пример: „Дакле, имамо компактну Пикие Делуке еспрессо машину која заузима веома мало простора. Долази са уграђеним фротхер-ом и има 2-годишњу гаранцију. Такође нудимо бесплатну доставу. ”

Ако помогнете перспективи да визуализује оно што купују - и сумирају на сажет начин - лако им је да схвате да заправо добијају оно што желе.