Техника затварања уназад

Замислите да сте започели циклус продаје у обрнутом редоследу. Уместо тражења и квалификовања, тражили сте препоруке и открили додатне могућности продаје. Иако ово може изгледати лудо, техника заобилажења уназад, када се правилно изведе, није само ефикасан алат за продају, већ је обично један од најстрожијих затварача који ћете ви и ваши клијенти икада искусити.

Вхере Ит Алл Бегинс

Да би служио као брз преглед, типичан циклус продаје почиње са тражењем и завршава се тражењем препорука. Већина продаваца се веома труди да пређе са првог корака на последњи корак и често губи продају јер ни у једном кораку не раде довољно добро или купац губи интерес током корака. Док је губитак продаје део продаје, шта ако сте користили заостали приступ вашем продајном циклусу? Другим речима, шта ако сте почели са продајним циклусом тражећи препоруке?

Можда звучи помало лудо за оне који су већ дуже време у продаји, али постоји доказана психологија која стоји иза овог приступа. "Основна људска потреба је да буде у складу са нашом предоџбом о себи." Другим речима, ако некоме кажете нешто о себи, онда ћете бити потакнути да покажете доказ да је ваша изјава тачна и да одражава ко сте ви. Постизање могућности да вам да листу препорука људи за које она зна ко може имати користи од вашег производа или услуге, ставља их у позицију да морају да подрже своју препоруку тако што ће научити више и на крају користити ваш производ.

Добијам препоруке

Улазак у нечију канцеларију и тражење препорука ће вас брзо избацити из канцеларије. Ако сте се професионално представили и производу или услузи, процијените разину интереса особе којој се представљате, а затим затражите неколико других стручњака за које мисле да би могли бити заинтересирани за оно што представљате, ваше шансе се драматично повећавају.

Оно што већина корисника доживљава техником "затварања унатраг" је то што осјећају да је корисник одмах стављен на једноставност када схвате да не покушавате нешто да им продате. Ово уклањање напетости доводи до тога да се купац мало опусти и да се опусти. Ако ћете добити препоруку, то ће највјеројатније доћи секунди након што клијент испусти своју стражу и прије него што они имају прилику да дају дубљу помисао на ваш захтјев.

Питајте завршно питање

Ако сте успешни у добијању имена или два, ваше праћење мора да буде да питате дозволу вашег клијента да користи њихово име када се приближава особи на коју су вас упутили. У већини случајева, купац ће се суочити с тим питањем и, надамо се, жели да сазна више о вашем производу, тако да може бити угодније када вам је дао препоруку или да откријете да ли ће им ваш производ на неки начин користити. У сваком случају, знајте да ако дођете до ове тачке, ви сте у јакој позицији.

Подсећајући се да људи желе да испуне своју слику о себи и како се представљају, многи купци који дају препоруку на крају купују производ. Већ су дали препоруку својим пријатељима или пословним сарадницима тако што су вам дали своје име (имена), и знају да морају бити у складу са својим поступцима.

Важан део овог стила продаје је да будете свесни куповине сигнала. Питања која се често појављују након вашег захтева за упућивањем, морају се посматрати као прилике да се демонстрирају или барем дискутују вредности вашег производа. Пошто је већина клијената прилично вешта на састанку са професионалцима у продаји, употреба заосталог стила ће у многим случајевима створити неку радозналост у уму вашег клијента. Са радозналошћу долазе питања. Питања купују сигнале под маском.

Ова "Техника затварања уназад" није за свакога и највероватније ће резултирати у већем броју демантија од стварних препорука. Могућности које се затварају обично завршавају резултирајући додатном продајом када приступите рефералима. Коначна корист од овог начина затварања је да се увек сећате једног од Златних правила продаје: Питајте за препоруке !!!