Повећајте утицај ваших предлога

Ево кратког савета за повећање ефикасности ваших предлога. Као и са било којим брзим савјетом, ово је лако имплементирати и изазов за овладавање. Међутим, имајући на уму овај савет приликом осмишљавања вашег следећег предлога ће вам помоћи да будете усредсређени и учинићете да је предлог лакше разумети за ваше изгледе.

Осмислите предлог заједно са доносиоцем одлука у уму

Ефективно сте истраживали и имали квалификованог клијента који је заинтересован да добије предлог за вас. Побринули сте се да сте развили однос, изградили повјерење и идентифицирали што више њихових потреба као што сте ви, ваш производ или услуга може исправити.

Добар посао!

Сада је вријеме да осмислимо приједлог који клијенту показује зашто је пословање с вама боље од било којег другог избора, укључујући и избор да се ништа не ради. И ако ваш приједлог није "угасио свјетло", можда ћете се борити када дође вријеме да се посао заврши.

Један од главних разлога зашто су трансакције, које су добро структуриране, добро осмишљене и стрпљиво обрађене, не пропадају је то што је приједлог представљен клијенту слаб. А највећа слабост свега је када је ваш предлог написан са погрешном особом на уму.

Сваки приједлог који се израђује потребама да буде написан за особу или људе који ће на крају рећи "да" или "не". То може или не мора бити особа са којом сте радили кроз све кораке у продајном циклусу. Од пресудне је важности сазнати рано у продајном циклусу ко ће бити коначни доносилац одлуке.

Поново прича своју причу

Већина новајлијих продајних професионалаца користи предлоге као медиј који ће клијенту рећи да ће морати да инвестирају за свој производ или услугу. Неки могу додати разлоге због којих би купац требао пословати са њиховом компанијом, али врло мало их је направило приједлог који може стајати сам.

Добро написан приједлог сажето описује сваки корак продајног циклуса и објашњава, опет, укратко, како ће одређени производ или услуга ријешити идентифицирану потребу. Они не би требали бити опис вас, ваше компаније, производа и цијене. Зашто? Јер, ако доносилац одлуке није у потпуности у петљи и није "купио" сваку идентификовану потребу и слаже се са вашим предложеним решењем, све што ће урадити је да се окрену страници за цене и упореде са свима осталима који такође желе да доставе предлог.

Ваш предлог треба да их подсећа на њихове болове и зашто су почели да траже решење. Она треба да им покаже, тачно, зашто предлажете оно што предлажете и како, конкретно, он ће решити њихове потребе, повећати њихову продуктивност, уштедети новац или побољшати свој живот.

Ако доносилац одлуке није био са вама на сваком кораку, не можете претпоставити да она зна о изазовима са којима се њихови сарадници сусрећу и сигурно неће знати зашто сте најбољи избор за рјешавање тих изазова. Ваша једина шанса да доставите утицајну поруку не-укљученом доносиоцу одлуке је са вашим предлогом. Доносилац коначне одлуке треба да буде у стању да прочита ваш предлог и да у потпуности разуме који од њених пословних изазова предлажете да решите, како предлажете да решите изазов, како ће ваше решење решити проблем и зашто би требало да одаберете вас и вашу компанију решити њен проблем.

Ако ваш приједлог даје само опћи преглед вашег рјешења, вратите се и додајте довољно детаља да бисте могли сами стајати. Деликатна равнотежа којој морате тежити је пружање довољно информација како би се омогућила одлука да се донесе одлука, при чему се дужина приједлога мора одржати довољно кратком како се не би одвратили од читања читавог приједлога.