Промена веровања у односу на промену понашања потрошача

Замислите на тренутак да сте измислили одличан производ. Можда нови и невероватан бренд светлог пива, или пар доњег веша који вас стално одржава хладним и удобним.

Сада, ви сте задужени да натјерате људе да испробају ваш изум. Али постоји проблем. Пиво, па, циљате на људе који већ воле одређену марку лаког пива, било да је то Цоорс, Буд или Миллер. Доњи веш, исто питање. Гледате људе који су лојални Ханесу, Џокеју или Цалвину Клеину.

Они имају уверење да је укоријењено, скоро у њиховој ДНК. Они се идентификују као Буд Лигхт напитци или Јоцкеи носиоци. Они су провели много времена и експериментисали током година, тражећи пиће које воле, и доње рубље у којем се осјећају угодно.

Сада, додји и реци "заборави то, пробај ово … боље је."

Ово је погрешан приступ. Излазите из капије тражећи промјену увјерења, а то је готово немогуће брдо да се попне. Веровања су укоријењена. Оне су дубоко усађене.

Али промена понашања, која се релативно лако мења у поређењу. Све што треба да урадите је да имате основно разумевање људи.

Разумевање људске природе

Да бисте разумели питање промене веровања, морате разумети људску природу.

Као раса, не волимо промене. Дакле, када смо провели године, или чак деценије, формирајући мишљење или "став" о нечему, то неће бити нешто што се мијења преко ноћи. Потребно је време, или нешто значајно.

Као што је Ал Франкен рекао у свом документарном филму "Бог говорио:"

"Мој тата је био републиканац до 1964. године. Био је Јацоб Јавитс Републицан. Знате, он је одрастао у Нев Иорку, гласао је за Херберта Хоовера. И гласао је за сваког републиканца … а онда 1964 … током борбе за грађанска права., мој тата би рекао "то је тако погрешно. Ниједан Јеврејин не може бити против грађанских права." А мој тата је био члан НААЦП-а који је носио картицу и републиканац, тако да су 1964. године именовали Голдватер, који је био против закона о грађанским правима, и то је био мој отац до краја живота. "

Вхен Цонвицтионс Цоллиде

Та промена у ставу дошла је од нечега што је имало два дубока убеђења која су се међусобно борила. Један је био морално уверење, други је био политички (иако неки често мешају ово двоје заједно). Морално уверење је било јаче и Ал Франкенов отац је променио своју политичку припадност. И тако, промјена у вјеровању створила је промјену у понашању. Он је гласао за републиканце, његова парадигма је промењена, а након тога је гласао за демократа.

Ми се бојимо промјене

То је тужно, али истинито. Већина нас не воли радикалну промјену. Такође не волимо да се трудимо да променимо наше ставове или уверења. У ствари, радије бисмо се повукли како бисмо доказали да је наше вјеровање у реду него да га промијенимо. Размислите о неким увјерењима која имате о популарним брендовима. Вероватно сте их имали дуго времена. Можда волите америчке аутомобиле за увоз. Можда сте ви Цоца-Цола, а не Пепси. Можда увек купујете Аппле и одбијате да купите нешто Мицрософт. Могу ли се та увјерења промијенити?

Доубтфул. Али може ли се променити ваше понашање у куповини?

Да, може.

Као што Субтитле каже … Учините им понуду коју не могу одбити

Компаније троше милионе на ребрандинг, али не решавају проблем. Фантастична ТВ кампања која промовише срећно-срећне-радосне радости вероватно неће навести људе да испусте Цоца-Цолу и купе Пепси. Али отиђите у супермаркет и погледајте Пепси у продаји за пола цене Цоца-Цоле, и можда ћете врло добро однети кући Пепси шест пакета уместо ваше уобичајене куповине Цоца-Цоле. Ваше уверење се није променило. Још увек мислиш да је Кока најбоље. Али, за пола цене, Пепси има скоро исти укус. А Пепси се нада да ћете добити укус и постати Пепси лојалист.

Слично томе, недавна кампања Олд Спице можда има неколико људи да је испробају, или је примијете, али кажем да су феноменални резултати више приписани кампањи купона која је паралелно обављана. Можда сте се пребацили на Олд Спице из Ака или Дове, али не зато што боље мирише. Урадио си то зато што мирише добро, али цена је била одлична. То су лаки примери промене понашања без промене веровања.