Дијагностиковање ваших потреба

Као продавац, ваша улога је да помогнете својим изгледима да реше проблеме и створе нове могућности. Ваш производ или услуга ће побољшати њихову ситуацију на неки начин. Али пре него што покажете како ће се то догодити, морате открити њихове потребе.

Проналажење потреба за проспектом много личи на именовање лекара. Перспектива је вољна да разговара са вама јер види да има проблем, али можда не зна или не схвата специфичну природу свог проблема. Као и доктор, ваш задатак је да поставите детаљна питања да бисте идентификовали специфичне симптоме, а затим да користите те информације да бисте дијагностицирали излечење (надајмо се, производ који продајете).

Учините Ваш Проспецт удобним

Први корак у процесу дијагнозе је да пружите вашем клијенту ниво удобности. Касније ћете постављати нека питања за сондирање, а ако вам се не допада да разговарају са вама, она можда неће бити вољна да искрено одговори на та питања. Један од начина да се ваши изгледи учине сигурнијим је да брзо покажете своје разумевање њене ситуације. Ако сте претходно урадили свој домаћи задатак тако што сте поставили нека питања у вези са квалификацијама и обавили нека истраживања на Интернету, можете дати кратак преглед онога што разумете у њеној ситуацији и онда је замолити да потврди.

Она ће се осећати много боље када разговара о својим проблемима ако верује у вашу стручност и професионалност.

Откријте потребе за вашим изгледима

Једном када разбијете лед, морате добити идеју о опћем стању ума. Почните са неким прилично широким питањима, као што је „Који је ваш највећи циљ сада? Шта вас спречава да постигнете тај циљ? Које сте кораке предузели да превазиђете ову препреку? ”Ова питања ће одредити највећу потребу вашег проспекта док он то разуме и даје вам увид у то како он сада размишља.

Сада када сте одредили најзначајније питање или проблеме, будући да их перспектива разуме, можете истражити нешто дубље са неким специфичнијим питањима. Почећете са неким питањима о прошлости, која вам могу помоћи да идентификујете основну линију. На пример, ако продајете алате за повећање продуктивности, можете почети питањем о томе колико су запослени у проспекту добро обавили у прошлости, колико добро раде сада, каква су његова очекивања у погледу њиховог учинка, како су његови клијенти реаговали на њихов ниво перформанси, и тако даље.

Ова линија испитивања ће вам пружити солидно схватање како су се потребе проспекта недавно промениле (ако уопште) и где он стоји у односу на циљ који сте открили у последњем кораку.

Откријте задовољство ваших клијената

Ако изгледа да изгледа да је прилично добро у поређењу са његовом прошлом ситуацијом, сада је ваш задатак да истражите начине на које би он могао бити још бољи. Питања попут: “Да ли сте задовољни са тренутним нивоом перформанси? У којим областима бисте желели да се побољша даље? ”И тако даље може помоћи у идентификацији подручја у којима ваш производ може помоћи. С друге стране, ако проспект очигледно иде низбрдо у поређењу са његовим ранијим резултатима, сада можете даље анализирати како бисте утврдили колико је проблем проблем.

Често је најбољи начин да откријете прави проблем да наставите да питате „Зашто?“ На пример, ако ваша перспектива каже да је незадовољан бројем грешака при уносу података, питајте „Зашто ваши запослени чине већи проценат грешака? Он би могао рећи да се боре са новим софтвером. Затим можете питати: “Зашто се тешко сналазе са програмом?” Након чега би могао објаснити да се не усклађује добро са њиховим постојећим системом. Сада имате много бољу идеју о тачном питању које се суочава са овом перспективом.

Постављање дијагностичких питања је моћно оруђе у продаји, јер не само да вам омогућава да откријете потребе проспекта, већ и да му помогне да разуме шта су то заиста потребе. Многе перспективе никада нису заиста анализирале своју ситуацију, а оно што они сматрају примарном потребом могу бити само симптом дубље потребе - које ваша питања могу помоћи да откријете.