Пети корак у циклусу продаје: превазилажење приговора

Да нема примедби у продајном циклусу, сви би били у продаји. Затварање договора не би узело ништа више од предаје оловке и упућивања клијента куда да потпише. У стварном свијету, међутим, продаја и интервјуи су испуњени приговором након приговора. Једини начин да се закључи договор је да се ефикасно превазиђе главни приговор и већина мањих приговора.

Важна ствар коју треба имати на уму када научите превладати приговоре је савјет Бриан Траци. "Нико не брине о томе шта је ваш производ. Све до чега им је стало је оно што ваш производ чини."

Пут до приговора

Под претпоставком да ћете чути приговоре (које желите) током циклуса продаје или интервјуа, прва критична вештина је да извучете све примедбе ваших клијената или интервјуе менаџера. Не постоје чврста и брза правила о повлачењу приговора, али ако сте слиједили кораке у процесу продаје и интервјуирања како је дефинисано у овом низу чланака, већ ћете превазићи неколико приговора и бити свјесни многих других. У току корака истраживања, приговори ће бити предњи и центар.

Ако сте били у стању да напредујете у фазу изградње, знајте да сте превазишли највећи приговор, барем када сте добили почетне линије за обрану.

Већина приговора са којима ћете се суочити биће извучени током корака презентације. Током овог корака, обавештават ћете клијента зашто ће вам ваш производ, услуга или вјештина помоћи да задовоље њихове потребе. Неки клијенти ће бити слободни да дају своје примедбе на вашу презентацију, док ће други држати своја осећања близу својих прслука.

Да бисте идентификовали приговоре, морате поставити питања и, што је још важније, поставити питања за затварање суђења. Ако ваш производ задовољава више од једне потребе, морате питати да ли се ваш клијент слаже да ћете моћи да им помогнете у њиховим потребама. Ако се слажу, пређите на следећу корист. Ако се не слажу, схватите да сте управо открили приговор и време је да почнете да продајете.

Главни и мањи приговори

Приговори су или "главни" или "мањи". Главни приговори су прекиди уговора који ће, ако се не превладају, спријечити да закључите посао или осигурате посао. Мањи приговори су обично увјерења која узрокују да ваш клијент испита нешто о вама, вашем производу, вашој услузи или вашој компанији.

Разликовање главног и мањег подразумева комбинацију искуства и оштрине. Искусни стручњак ће очекивати одређене примједбе од клијената на основу онога чему су се други клијенти успротивили. Мање искусни професионалци ће морати да се ослоне на своје способности слушања и оштрину. Оштрина се односи на ваше "шесто чуло" које вам говори када нешто не иде како желите. Развијање ваше оштрине даје вам могућност да кажете када се клијент или менаџер у разговору с вама слаже или нешто пропитује.

Иако нема замене за искуство, оштрина се може изградити учењем ефикасних вјештина испитивања, учењем читања језика тела и учењем слушања.

Немојте радити добро

Иако је важно извући приговоре, још је важније да не помогнете клијенту да смисли више приговора. Другим речима, ако се особа са којом се састаје слаже са изјавом коју сте дали, наставите даље и не износите додатне детаље.

За примедбе "које су власници купаца", ваш главни фокус треба да буде што је могуће више детаља о приговору. Често, главни приговори нису ништа више од гомиле мањих приговора који су сложени заједно. И ако не знате разлоге који стоје иза приговора, не постоји начин да се то сруши. Опет, постављање питања је важније од разговора о вашем производу, услузи или себи.

Ако поставите довољно питања о томе зашто се ваш клијент противи нечему, они ће открити своје разлоге и можда ће вас чак упутити како да их превазиђете, али ако не постављате питања, можда ћете се добро борити против изгубљене битке.