Испорука увјерљивих презентација

Бриан Траци је прешао од крпе до богатства и видио је безброј других који слиједе тај пут, првенствено учећи кораке у продајном циклусу. Све почиње са истраживањем. Без ефикасног (и честог) тражења, продајни циклус ће се зауставити. Након истраживања, успјешни продавци граде повјерење и односе. Када се поверење успостави, време је да се пређе на идентификовање потреба. Без идентификованих потреба, како реализованих тако и нереализованих, ваше шансе за успех увелико се смањују.

Сљедећи корак у продајном циклусу је учење како пружити учинковите и увјерљиве презентације. Као што је Браин Траци изјавио, "презентације треба да пређу са општег на специфично".

Пратите Пут

Уверљиве презентације морају имати почетак, средину и крај и морају слиједити унапријед осмишљен пут.Најбољи начин да визуализујете пут презентације јесте да видите почетак или отварање презентације као време за дискусију о општим решењима вашег решења. То може укључивати преглед ваше компаније (фокусирајући се првенствено на то како повијест и искуство вашег пословања могу створити позитиван дојам на вашег клијента.) Средина би могла бити када расправљате о идентифицираним потребама и прегледу вашег рјешења.

Завршетак може да се фокусира на специфичности вашег решења, како ваша компанија може најбоље да испуни потребе вашег клијента, наредне кораке и, наравно, затварање продаје.

Свака презентација ће бити и требала би се разликовати од свих осталих, али слиједити сличан пут. Криљење никада не би требало да буде ваша стратегија приликом презентације.

Триал Цлосес

Ако планирате и логично организујете сваки корак ваше презентације, не само да ће ваш клијент моћи боље да прати презентацију, већ ће вам то омогућити и могућност да се затворите након сваког корака пре него што пређете на следећи корак.

Затварање суђења су једноставна питања која вам не само да дају шансу да узмете "куповну температуру" вашег клијента, већ и стекнете њихову посвећеност да пређете на следећи корак. Затварање суђења може бити једноставно као да питате клијента "Да ли се слажете са оним што смо до сада покрили?" Затварање суђења такође је одличан начин да откријете све примедбе које ваш клијент може имати. Често се приговори купаца никада не презентирају до коначног затварања. Када се то догоди, често је прекасно да се уштеди прилика. Добијање приговора од стране клијента током презентације омогућава вам да одмах адресирате примедбе и да вам омогући да редизајнирате своје крајње решење или да се консултујете са менаџером продаје или колегама у продаји о методама за превазилажење приговора.

Један или многи

Ако сте сигурни у своје презентационе вештине, то вам омогућава да контролишете проток и темпо презентације и елиминишете могућност да ваш клијент не воли једног од ваших презентера. Одлазак сам је обично најбољи избор ако сте успоставили јак и позитиван однос са својим клијентима, али није добра идеја ако ваш однос недостаје.

Такође треба да размислите о томе да замолите сараднике да се придруже вашој презентацији ако су ваше презентационе вештине слабе или ако ваша презентација укључује техничке дискусије које су иза ваших вештина. Једна важна ствар коју треба имати на уму за оне који презентују техничке презентације: Побрините се да ваш технички стручњак не користи технички жаргон који ваши клијенти неће разумјети или да су ваши клијенти технички паметни.

Ваша локација

Ако се ваша канцеларија налази у подруму вашег дома или у пословној згради која је последње реновирана 1974. године, можда ћете желети да размислите о организовању презентације на локацији ван локације. Многи хотели имају собе за састанке које се могу изнајмити и могу помоћи у стварању позитивног утиска на вашег клијента. Никада не идите на рецензије када је у питању избор локације. Потребно је да посетите било коју локацију коју разматрате и побрините се да презентациона соба задовољава очекиване стандарде вашег клијента.

Уложили сте пуно посла да дођете до ове фазе продајног циклуса па зашто ризикујете тако што не будете сигурни да је локација ваше презентације она која ће помоћи вашим напорима, а не одузети им.

На крају, имајте на уму да претеривање са вашом локацијом може дати супротан ефекат од ваше намере. Довођење купаца, који су "свјесни цијене" у раскошну собу за састанке, гдје не штедите никакве трошкове, могу их навести да вјерују да или покушавате купити њихов посао или да сте у свој посао изградили много профита.