2 Сигурне стратегије за повећање прихода од продаје

Успех у продаји се своди на једну ствар: довољно продати да би се остварио профит. То ће бити циљ сваког продавца и власника малих предузећа. То је лакше рећи него учинити! Постоје двије различите стратегије које можете слиједити како бисте дошли до точке профитабилности.

Ако не радите тако добро као што бисте желели с продајом, имате двије основне опције које ће вам помоћи да побољшате своје бројеве.

Повећајте продају

Повећање продаје је обично прва стратегија коју продавци усвајају. То једноставно значи повећање укупног броја продаје које направите. Ако нормално продајете 100 видгет-а мјесечно, можете поставити циљ продаје умјесто 125 мјесечно. То значи повећање продајних активности (нпр. 50 хладних позива дневно уместо 40) или побољшање стопе конверзије (придржавање 40 хладних позива дневно, али прелазак на нови хладни позивни скрипт који вам даје већи проценат састанака).

Повећајте своје маргине

Друга стратегија је мало суптилнија, али може бити и већи потицај за приходе. Уместо да повећате укупан број продаје, покушавате да повећате квалитет продаје. Фокусирате се на продају оних производа и услуга који враћају већу профитну маржу. Уместо да повећавате свој месечни циљ са 100 на 125, размислите о подели продаје и покушајте да повећате проценат премијске продаје. Ако продајете 75 регуларних видгета и 25 премиум видгета мјесечно, можда ћете умјесто тога покушати продати 50 регуларних и 50 премиум видгета.

Разлог због којег то може резултирати већом зарадом од прве стратегије је да су профитне марже обично више на висококвалитетним производима него на јефтинијим.

Избор стратегије

Која је боља стратегија за вас у тренутној ситуацији? Морате пажљиво погледати своје продајне активности и метрике како бисте одлучили.

Прво, седите и направите листу дневних активности на послу. Идеално би било да проведете неколико дана записујући све што радите, укључујући и колико ћете потрошити на сваки задатак. Ово може бити веома заморно, али резултати су често отворени за очи. Желите да утврдите тачно колико времена трошите на продајне активности (изгледи за позивање, присуствовање састанцима, итд.) У односу на друге активности (писање извјештаја, присуствовање састанцима компаније, итд.).

Ако се ваше време поједе због не-продајних задатака, можете или покушати да делегирате те задатке неком другом или да радите на начинима да смањите углове и одрежете још времена за продајне задатке. Продаја је игра бројева. Што више времена потрошите на стварне активности везане за продају, више ћете остварити продају.

С друге стране, ако трошите доста времена на продајне активности и ваши продајни показатељи изгледају добро (тј. Претварате респектабилан проценат потенцијалних купаца у продају), онда је вријеме да фокус пребаците са квантитета на квалитет. Уосталом, продаја 100 видгет-а по профитној маржи од $ 1 није ни приближно добра за вас и вашу провизију као што продаје 25 премиум видгет-а по профитној маржи од $ 10.

Ако радите на продајном тиму, можда ћете желети да поставите састанак са вашим менаџером продаје и питате га која је стратегија боља за вас. Менаџер продаје ће вероватно боље разумети циљеве компаније као целину и може вам понудити другачију тачку гледишта, што вам може помоћи да се спречите да се откинете погрешним путем.

Друга опција је да испробате прву стратегију за мјесец дана, а затим испробате другу стратегију за мјесец дана и успоредите своје бројеве. Јесте ли стварно тешко пронасли премије? Онда је прва стратегија за вас најбоља. Или, ако се заиста борите да се уклопите у хладније време позива, вероватно би требало да се фокусирате на повећање квалитета уместо на квантитет.

На крају дана, стратегија која најбоље одговара вашем продајном стилу боље ће функционисати за вас.