Разликовање вашег производа

Роба је производ или услуга који се продаје из више извора без икакве разлике у квалитету. На пример, злато је роба јер где год се може минирати и којим компанијама, то је у суштини исти производ. Конкурентна продаја робе је изузетно тешка, јер без неке додатне користи да би се производ разликовао од конкурената, продавач не може дати смислени разлог - осим ниске цијене - због чега би купац могао купити од њега, а не неког другог.

Срећом, мало производа је заиста роба. Креативни приступ може да пронађе тачке разлике између било ког производа или услуге. Вода је добар пример робе претворене у диференцирани производ. Дуго времена нико није марио одакле долази њихова вода све док то није било отровно или лоше. Тада је настао изум 'чисте' флаширане воде са својим лавином здравствених и еколошких тврдњи. Компаније за воду су рекле изгледима да је њихова вода супериорна јер је дошла из тајног извора високо у планинама, јер је била супер-филтрирана и прочишћена, или зато што је била пуна посебних витамина.

Данас сваки супермаркет има полице и полице флаширане воде десетина компанија. Ако ове компаније могу да креирају и одржавају конкурентно тржиште за воду, замислите шта можете да урадите за свој производ уз мало креативне продаје!

Квалитет, услуга и цена

Продавци имају три основне опције за разликовање производа: квалитет, услуга или цијена. Већина компанија ће се одлучити да се усредсреди на један или два од три аспекта производа, јер је немогуће обезбедити сва три и остати солвентан. Наглашавање квалитета и услуга значи трошење више новца на делове и запослене, чиме је немогуће победити цене ваших конкурената. Уколико нисте у позицији да диктирате политику компаније, ваше опције ће бити донекле ограничене одлуком компаније о томе која подручја треба нагласити.

Међутим, већина продавача ће открити да имају мало слободног простора. На пример, ваш менаџер продаје вам може дозволити да понудите проширену гаранцију обећавајућој перспективи, која вам омогућава да разликујете услугу или квалитет (у зависности од тога како га постављате).

Диференцијација цијена је обично најмање пожељна опција за продавача, јер ћете на крају платити - у кратком року, мању провјеру провизије; дугорочно, јер ће купци очекивати ниже цијене у будућности. Понуда попуста би требала бити крајње рјешење ако се не успије разликовати квалитет и услуга.

Можете се разликовати од квалитета указујући на карактеристике вашег производа које недостају његовим конкурентима. Мало истраживање компаније може открити и друге могућности, као што је додатно осигурање квалитета током производног процеса или изнадпросјечни рекорд поузданости. Остале опције за квалитет укључују бесплатну пробну верзију пре куповине (која пружа могућност да виде како је ваш производ изузетан) или гарантни период након куповине.

Диференцијација услуга често има везе са начином на који се перспектива третира након куповине. Давање своје перспективе краљевском третману током продајног циклуса ће га увјерити да ће се ваша компанија наставити у истом духу након што купи. Искуства корисника такође могу помоћи. А култивирање савезника међу вашим сарадницима из других одељења може бити изузетно корисно. Пријатељ из одељења за отпрему који може да организује брзу, бесплатну испоруку или стручњака за техничку подршку који ће вам пружити услугу пружајући додатну помоћ при подешавању, далеко ће ићи у правцу разликовања услуге ваше компаније у очима ваших клијената.