Постављање правих питања за продају

Ако потрошите своје продајне састанке дајући вам предавање о вашем производу и колико је то сјајно, користите стил презентације који ће вас коштати много продаје. Много ефикаснији приступ је постављање питања која извлаче вашу перспективу. Када постављате права питања на прави начин, можете завршити са добивањем изгледа за вас да урадите све за вас! У најмању руку, ви ћете научити много о томе шта то жели изгледати од вашег производа, што значи да можете да фокусирате своју презентацију само на оне тачке које ће се најефикасније продавати.

Постављање ваших очекивања низом отворених питања током презентације има три важне сврхе. Прво, то вам помаже да потврдите да ли је изглед добро за ваш производ. Друго, то вам помаже да идентификујете њихове погодности за дугме, што вам омогућава да фино подесите висину тона. Треће, ако добијете изгледе да разговарате о разним бенефицијама и шта они мисле о њима, украдете се преко проспективног “продајног филтера”.

Нису сва питања наведена овдје савршено прикладна за сваку могућност, али ти примјери ће вам дати добро мјесто за почетак. У идеалном случају, када поставите неколико питања, перспектива ће се појавити у дубоком говору и нећете морати више ништа потицати.

Буиинг Хистори

Ако сазнате више о претходним искуствима купаца, видећете како функционише ум те особе и које су њихове рутине куповине. Историја куповине проспекта има велики утицај на њихово мишљење о продавцима и шта највише цене у производу.

• Која искуства, добра или лоша, имате са овим типом производа (нпр., "Каква искуства, добра или лоша, да ли сте имали са куповином аутомобила?")?
• Када сте последњи пут купили тип производа?
• Који сте процес користили у прошлости да бисте купили тип производа?
• Да ли је тај процес добро функционисао за вас? Зашто или зашто не?
• Шта сте већ покушали да поправите проблем са тренутним типом производа?
• Шта сте до сада купили од нас?
• Како је ишла та куповина?

Питања везана за куповину

Ова питања се односе на конкретну трансакцију у коју се надате да ћете покренути. Питања везана за куповину помажу вам да идентификујете потребе за хот-буттон тастерима и да дизајнирате свој терен.

• Шта вас је натерало да се данас сретнете са мном?
• Које квалитете тражите у типу производа?
• Који вам је квалитет најважнији?
• Зашто желите да имате тип производа?
• Који је ваш временски рок за куповину врсте производа?
• Који је ваш буџет?
• Ко је још укључен у одлуку о куповини?

Питања за изградњу рапорта

Ова питања омогућавају вашим изгледима да разговарају о себи и помогну вам да развијете однос поверења. Такође вам могу помоћи да идентификујете жеље и несвиђања потенцијалних клијената, што је вриједна информација.

• Колико дуго сте у компанији? (за Б2Б продају)
• Где си купио ту дивну софу? (Б2Ц)
• Колико година имају ваша деца? Колико имаш? (Ако видите фотографију)
• Шта бисте желели да овај тип производа уради за вас?

Питања за појашњење

Ако перспектива даје само кратак одговор на важно питање, покушајте да извучете више информација.

• Реците ми више о томе.
• Можете ли ми дати пример?
• Можете ли бити мало прецизнији?
• Како је то утицало на вас?

Питања за тражење приговора

Док твоја перспектива не изговори своје примедбе, не можеш ништа да урадиш у вези њих. Ако перспектива није изазвала било какве примедбе, онда би их мало испитивање могло извући.

• Које су ваше мисли до сада?
• Имате ли неких питања? Шта су они?
• Које друге теме требамо расправљати?
• Има ли разлога да не идемо напред?