Бриан Траци Психологија продаје

Бриан Траци зна како да прода. Он разуме психологију продаје, како од стране професионалца продаје, тако и од стране купца. Узимајући себе од "крпе у богатство" кроз продају, стекао је поштовање професионалаца продаје широм света. Али то је његова способност да подучава друге како да ефикасније продају, што му је донело славу, богатство и дивљење хиљадама, ако не и милионима професионалаца продаје.

У овом низу чланака, Бриан Траци расправља о 7 корака у циклусу продаје, почевши од истраживања. Ови кораци су толико делотворни да једноставно учење њих и њихово спровођење могу драстично побољшати резултате продаје.

Чаролија ових корака је да они нису само високо ефикасни у продајном циклусу, већ иу проналажењу продајног посла.

Када дође до тога, некоме ко зна како да пројицира, али изабере да то не уради, није боље од некога ко зна да чита, али никада не зна. Дакле, ако мислите да је тражење важан корак у сваком процесу продаје и интервјуа, прочитајте даље.

Проспецтинг 101

Према Трацију, истраживање је процес који прави разлику између осумњичених и истинитих изгледа. Он предлаже да се потражи једна или више од четири особине купца да би се утврдило да ли је неко у питању. Први је да имају проблем који ви или ваш производ можете ријешити. Други је да они имају садашњу потребу, идентификовани или још увек откривени да би ваш производ могао да испуни. Треће, требате потражити некога ко има циљ који им производ или услуга може помоћи да остваре. И на крају, истраживање тражи некога ко има бол коју ваш производ или услуга могу ослободити.

Процес проналажења перспектива и одвајање перспектива од осумњичених може имати различите облике. Било да се одлучите за традиционално хладно позивање, телемаркетинг, директну пошту, продајне блицеве ​​или било који други начин тражења, важна ствар је да се тражење сматра критичним кораком у вашој продајној каријери.

Истраживање је такође критичан први корак у тражењу посла. Уобичајена грешка коју многи тражиоци посла чине је да троше своје време и енергију тражећи посао у компанији која нема једну или више горе наведених особина. На пример, ако компанија има солидну продајну снагу која доследно даје резултате, та компанија нема никакву болну тачку коју би ваше продајне вештине могле ублажити.

Учинити истраживање на листи бизниса за које сте заинтересовани за продају омогућава вам да циљано и професионално приступите свом лову на посао. Такође ћете бити у могућности да боље квалификујете своје "изгледе" и, кроз истраживање, идентификујете неке од могућих болних тачака, корпоративне циљеве и пословне изазове.

Питања су кључ

Ако желите нешто научити, морате поставити питања. Осим ако вам неко случајно не почне све говорити о својим пословним боловима, циљевима, проблемима и потребама; мораћете да поставите циљана питања како бисте сазнали да ли је посао перспективан или не.

Али знајући како да постављате питања, која питања да поставите и шта не треба да питате је вештина која захтева праксу и време за овладавање. Многи тражиоци посла и професионалци који се баве продајом новака, који верују у вредност постављања питања, често постављају или превише питања или питања која нису везана за разговор. Само зато што се можете сјетити неког питања не значи да га треба питати.

Ваш водич за испитивање

Да би вам помогао да одржите своја питања на правом путу, фокусирајте се на питања како бисте открили да ли особа с којом разговарате има једну од 4 особине које Траци предлаже да им буду перспектива. Постављајте питања о њиховим циљевима и изазовима са којима се сусрећу док настоје да остваре своје циљеве. Поставите питања о било каквим проблемима који имају у остваривању онога што је ваш производ или услуга намијењена. Питајте о томе како њихова тренутна продајна сила ради и шта они изгледају када запошљавају нове професионалце у продаји.

Питања о било чему што вам не може помоћи да квалификујете особу или посао као потенцијалног послодавца или клијента треба да буду поднесени све до даљег циклуса продаје или запошљавања. Док многи тврде да би питања требало користити рано и често у покушају изградње односа, можете завршити изградњу односа с неким с ким никада нећете продати или радити. Ништа против изградње ваше професионалне мреже, али коришћење продајног времена за продају и време умрежавања за умрежавање чини ефикасније коришћење вашег времена.

Завршна реч

Многи професионалци у продаји и тражиоци посла мрзе тражење. Ако уопште очекују, они то виде као "неопходно зло". Иако можда никада нећете научити да волите тражење, схватит ћете невјеројатно побољшање у продаји, наградама и задовољству послом. Брајан Трејси је рекао да га је продаја одвела од "крпе у богатство", и све је почело са учењем како се очекује.