Дефинитиве Гуиде то Бусинесс Нетворкинг

Умрежавање је моћан алат за свакога у пословању на било ком нивоу, али је посебно корисно за продавце. Мрежни контакти омогућују вам приступ приликама које никада не бисте ни знали да постоје. Најтежи део умрежавања је почетак првих неколико контаката. Једном када почнете да постављате мрежу, све што треба да урадите је да их третирате на прави начин и моћи ћете да га одржавате неограничено, стварајући нове везе кроз ваше постојеће контакте.

Како да умрежите

Први корак у изградњи мреже је одлучивање о томе коме желите. Направите листу ваших идеалних контаката, као што бисте могли да идентификујете потенцијалне изгледе за продајни позив. Листа контаката из снова треба да садржи људе који могу бити од помоћи вама и вашем послу на дужи рок. Неки од тих контаката ће бити водећи, али се не ограничавајте на циљеве продаје. Мрежни контакти могу помоћи на много других начина - они могу бити људи који вас могу повезати са великим изгледима; или људи који могу пружити корисне информације о различитим темама; или чак људи који вам могу помоћи да добијете посао из снова.

Ако нисте сигурни кога да тражите, почните са именима компанија и онда радите унутра. Идентификујте људе који раде за ту компанију и циљајте оне чији послови указују на то да би они могли бити права особа за ваше потребе. Ако не можете одмах доћи до најбоље особе, почните са неким ко ради за ту компанију. Једном када га сместите у своју мрежу, он вам може помоћи да дођете до циљног контакта.

Грешка коју многи продавци чине приликом првог постављања мреже је да усвоје приступ "спреј и молите" за проналажење нових контаката. Ова стратегија неће радити боље са умрежавањем него са продајом. Трчање кроз мрежни догађај који отима визитке лијево и десно или тражи везе са половином ЛинкедИн-а је губљење времена (твоје и њихово). Уместо тога, приступите својим потенцијалним мрежним контактима са истим ставом који бисте користили када сте дошли до новог продајног предводника.

Први корак у стицању мрежног контакта је фаза квалификације. Запитајте се да ли је та особа неко ко вам може помоћи, као и коме можете помоћи. Ако веза не буде узајамна, неће успети. Можете бити мало флексибилнији у квалификовању мрежних контаката него што бисте то учинили у квалификацијама за продају јер је могуће да неко кога сте стекли као контакт сада није баш користан, али ће вам бити од велике помоћи за годину или две.

Користите сличан процес квалификације када одлучујете да ли ћете присуствовати одређеном мрежном догађају или одабрати платформу друштвених медија. Догађаји умрежавања могу бити значајна временска инвестиција с ваше стране, тако да не идите ако нисте сигурни да ћете наићи на значајан број квалифицираних потенцијалних контаката. Слично томе, ако људи које желите да повежете проводе већину свог времена на одређеној платформи друштвене мреже, ту бисте требали трошити и већину времена на интернету.

Када сте идентификовали и квалификовали потенцијалног контакта, ваш следећи задатак је да се представите. Немојте чекати да вам се приближи, јер многи људи нерадо чине први потез - поготово када је у питању упознавање са потпуним странцем. Као продавач, имате велику предност у томе што сте далеко искуснији и угоднији у успостављању контакта. Једном када направите неколико стотина хладних позива, представите се људима у локалном миксеру.

Приликом упознавања потенцијалних контаката лично, прве двије минуте разговора ће поставити тон за вашу цијелу везу. Са друштвеним медијима и другим онлине алатима, ваша прва порука је једнако важна. Добар први утисак је критичан, поготово ако култивишете некога ко већ има јаку мрежу или који је у позицији моћи.

Ваш почетни разговор је ваша прва и вероватно последња шанса да изградите однос са потенцијалним контактом. Прво покушајте помоћи другој особи да се опусти. За особне састанке, смијешите се, понашајте се пријатељски, успоставите контакт очима и користите позитиван говор тијела. Затим поставите питање или два и користите активно слушање да бисте показали да вас занима шта има да каже. Ако се представљате на мрежи, задржите почетну поруку пријатељском и оптимистичном. Покушајте да започнете овај почетни разговор о другој особи.

Ако постоји отварање, слободно реците нешто кратко о томе како му можете додати вриједност, али у већини случајева требали бисте постављати питања, а не говорити му о себи. После неколико минута разговора, време је за прелазак што природније. Један добар начин да се разговор заврши на позитиван начин је да сугеришете да вас двојица разговарате телефоном или лично на одређени каснији датум.

Коначно, након што сте успоставили почетни контакт и привремено потписали особу као дио ваше мреже, немојте занемарити своје праћење. У идеалном случају, желите да учините неколико услуга за њега пре него што сами затражите услугу. Погодне услуге могу укључивати слање топлих трагова или нешто што је једноставно као просљеђивање чланка за који знате да ће га занимати. Стављање потреба ваших контаката ће га учинити срећним, дугорочним чланом ваше мреже.

Немојте тражити контакте који вам на неки начин не могу помоћи. Одржавање мреже може одузети много времена, а ако проводите пуно времена са контактима који вам заправо не могу помоћи на неки начин, губите вријеме. Сачувајте листу својих контаката и укључите разлог зашто су вам од помоћи. Ако вам неко на листи контаката више не може помоћи, извуците га из мреже.

Запамтите да ваши мрежни контакти нису краве које се музу, оне су људи - често заузети, важни људи - који ће очекивати да ће их узети. Ако желите додати некога у своју мрежу, морате му показати оно што је у њему за њега, баш као што бисте то учинили с могућношћу. Најбољи начин да привучете контакт у вашу мрежу је да одмах урадите нешто за њега. Ово може бити нешто мало, као да му шаљете користан чланак или га представите неком другом кога познајете. Ако је то локална особа, можете га позвати на кафу.

Поента је да му покажем да можеш бити од помоћи или бар пријатно друштво.

Када упознате своје нове контакте, пратите њихове интересе. Често можете наћи хобије и тако даље на страницама друштвених медија, посебно на Фацебооку. Моћи ћете да сазнате више информација са постова и е-порука својих контаката. Познавање ових детаља ће вам много олакшати да узвраћате када вам неко помогне. То ће такође учинити да се ваши контакти осећају боље због вас, јер ће они видети да обраћате пажњу на њихове жеље и не воле.

Када је ваша мрежа потпуно нова, заборавите да тражите контакте за услуге. Морате провести неко вријеме како бисте их упознали и чинили услуге за њих. Ако неко понуди да помогне на неки начин, то је у реду, али немојте питати док не успоставите евиденцију да сте од помоћи.

Након што сте успоставили приличан број веза, ваш сљедећи задатак је да ојачате те контакте и одржите их сретнима. Умрежавање није задатак који се тиче пожара и заборава; не можете само додати контакте на листу ЛинкедИн и онда их игнорисати. Мораш повремено допријети, чак и ако се само поздравиш и питаш како то раде. Ако имате локалне контакте, организујте повремене састанке лицем у лице. То може бити једноставно као састајање вашег контакта преко каве једном месечно. За не-локалне контакте, позовите их и разговарајте мало.

Ови повремени разговори ће ићи дуг пут ка успостављању себе као пријатеља, а не само имена на компјутерском екрану.

Запамтите да се златно правило ВИИФМ односи на мрежне контакте, као и на изгледе. Ако видите питање или захтјев од контакта и можете им помоћи, учините то. Што више помажете својим контактима, то ће бити спремнији да вам помогну када вам је на реду да поднесете захтјев. Покушајте да урадите најмање две или три услуге за сваку услугу коју тражите од контакта. То ће задржати ваше контакте сретнима, а ваша мрежа јака. Услуга може бити нешто мало и једноставно, као што је слање чланка или упућивање на контакт.

Такође можете помоћи својим контактима тако што ћете бити проводаџија. Ако знате двоје људи који могу имати користи једни другима, свакако их спојите. Ако добијете захтев за помоћ коју не можете да испуните, погледајте да ли неко други у вашој мрежи може то да уради. Успостављање себе као особе која зна много корисних људи може вам дати огроман потицај у очима ваших мрежних контаката.

Када направите захтев својих контаката - било да је то увод у одређеног директора или молба за упућивање - будите веома јасни о томе шта вам је потребно. Немојте само да кажете: „Желим да се запослим у компанији КСИЗ, можете ли да помогнете?“ Уместо тога, реците нешто попут: „Желим да се повежем са ЦЕО-ом, ОЦД-ом и евентуално менаџером продаје у КСИЗ Цомпани тако да могу да научим више о њиховој култури и можда да кренем даље са послом тамо. ”Ако желите препоруке, наведите тачно оно што тражите, било да су власници малих предузећа са око 2 милиона долара годишње прихода, потрошачи са децом млађом од пет година, или директори морских производних компанија.

Ако прецизирате шта вам је потребно, нећете губити вријеме и добру вољу ваших контаката, а уштедјет ћете и бол због просијавања бескорисних трагова.

Како ваша мрежа расте, олакшајте управљање тиме што ћете организовати ствари. Ако ваша мрежа постаје довољно велика да је тешко пратити све (што се може догодити врло брзо ако сте активни мрежни партнер), можете и требали бисте је подијелити на мање групе. У зависности од ваших мрежних потреба, можете прекинути мрежу према врсти (нпр. Лична, препорука, колега, проспект) или по приоритету. Приоритетна анализа би сортирала ваше контакте по њиховој потенцијалној вриједности за вас. Држите контакте у бази података и забиљежите сваки пут када ступите у контакт са сваким контактом.

Можете чак подесити подсетнике тако да ћете увек стићи до сваког контакта са одговарајућом фреквенцијом.

Увек одржавајте мрежу чистом тако што ћете ротирати људе који више не одговарају вашим потребама и неговати нове. На пример, ако се извршни директор који сте довели у своју мрежу као потенцијални клијент повуче, не настављајте да га позивате - или га потпуно одведите из мреже или га преместите у другу категорију.