Мастер Цолд Цаллинг — Највише страшан задатак у продаји

Скакање у нешто без икаквог загревања - хладно - може бити непријатно као што звучи. Хладно позивање подразумева укључивање на телефон са потенцијалним клијентима без увода у време када људи које посежете не очекују да то урадите. Није ни чудо да има репутацију да је један од најмање вољених задатака у продаји.

Шта је тачно хладно позивање?

Термин "хладно" у хладном позиву односи се посебно на чињеницу да нисте поставили никакву основу за свој позив. Ако зовете клијенте који су већ показали интерес за ваше производе, као што је неко ко је попунио разгледницу или захтев за информацијама на веб локацији, то се назива "топлим позивом".

Различити стручњаци за продају односе се на физичке посете, као и телефонске позиве као хладне позиве, али већина продаваца мисли да је хладно позивање чисто у смислу телефона. Када сумњате, обично можете претпоставити да се позивање на хладно позивање односи на телефонске позиве, а не на физичке посете.

Тхе Цхалленгес

Хладно позивање је емоционално захтјевно, јер примање позива за продају на хладно може изазвати најгоре у људима. Када кренете у круг хладних позива, можете очекивати вербално злостављање, изгледе који вам спуштају, па чак и повремене претње. Најбољи приступ је да се подсетите да вас они не одбацују лично. Они једноставно реагују на ситуацију. Само пустите сваку непријатељство да се скине, прекините везу и пређите на следеће име на листи.

Још један изазов хладног позива је да ступите у контакт са доносиоцем одлука уместо да се заглавите у гласовној пошти и да никада не добијете повратни позив или разговарате са неким ко не може да одобри куповину и вероватно неће проследити поруку као што је обећано.

Неки продавачи од бизниса до бизниса сматрају да позивање на рано или касно у току дана повећава изгледе да се телефонски број донесе на телефон јер многи руководиоци раде или рано или касно, а вратар неће бити ту да одбије ваш телефон позив.

Најбоље време за хладно позивање између предузећа и потрошача је изван уобичајеног радног времена када је већа вероватноћа да ће људи бити код куће. Међутим, пазите да поштујете вечеру и дјечји кревет. Такође ћете морати да будете свесни временских разлика на различитим географским локацијама.

Да ли је ефективан?

Продавци имају различита мишљења о ефикасности хладног позива. Многи сматрају да је то најефикаснији и најефикаснији начин да се дође до нових трагова. Други сматрају да су многи нови канали продаје који су данас доступни, као што су е-пошта, друштвени медији и маркетинг текстуалних порука, потиснули хладне позиве.

Док неки стручњаци за продају имају изразито позитивна или негативна мишљења о хладном позиву, већина прихвата практично гледиште да уколико немате довољно топлих водова из других извора да попуните ваш цевовод, морат ћете направити барем неки хладни позив да надокнадите разлику.

Да бисте повећали шансе за успех, размотрите ове савете:

• Првих неколико секунди су најважније. Како започети телефонски позив може бити највећи одлучујући фактор у томе да ли ћете бити успјешни. Будите у првим редовима о томе зашто зовете, и изнесите га - језгровито - на начин који задржава приматеља позива на линији.
• Не брините ако радите већину разговора. Ако прималац позива слуша и није спустио слушалицу, ви радите свој посао. Важно је прикупити информације од потенцијалног клијента, али почетна тишина може бити знак да сте добили њихову пажњу и да су заинтересовани. Искористите ту прилику да направите свој терен.

• Укључите субјекат у разговор. Иако би та почетна тишина могла бити у реду, ипак желите да се особа обрати о специфичним потребама пословања. Распитајте се о томе како раде и водите свој контакт у расправу о питањима која ваш производ или услуга могу адресирати.
• Усмерите разговор на следећи ниво. Да бисте направили продају или остварили свој циљ позивом, морате да пређете преко фазе разговора. Када субјект почне показивати интересовање за оно што бацате, померите разговор према сљедећем логичном кораку, било да се ради о састанку или о детаљима продаје. Подигните субјект да размисли о следећем кораку пре него што га заиста обавеже.

• Искористите предности друштвених медија за истраживање. Док пораст друштвених медија може бити један од фактора зашто је хладно позивање мање ефективно, оно такође може бити средство за помоћ продавцима. Већина људи има налоге на популарним сајтовима као што су ЛинкедИн, Фацебоок и други, а ако обавите брзо претраживање пре него што позовете, можда ћете моћи да нађете неке корисне информације са страница профила особа које зовете. Пошто је обим важан за хладно позивање да би био успешан, ограничите такве претраге на оно што се може наћи брзо и лако.

• Избегавајте коришћење скрипте. Многи продавци ће се заклети у ефикасност доброг сценарија, али људи су добри у препознавању некога који чита из скрипте и прекидаће се пре него што прођете кроз прву реченицу. Уместо тога будите конверзациони. Ако сте направили неки домаћи задатак или сте загријали вођство другим маркетиншким приступом, отворите тако што ћете признати да сте знали да су отворили вашу е-пошту или вам се свидио ваш пост. Замолите их да вам кажу које су њихове потребе. Људи ће више одговарати на разговор о себи или својим властитим проблемима него што ће слушати скриптирани продајни скрипт. Научите како да искористите ову тачку у своју корист.