4 Опште препреке за управљање продајом

Менаџери продаје суочавају се са истим проблемима без обзира на компанију или индустрију за коју раде. Већина компанија дијели барем неколико уобичајених проблема, тако да је знање о томе како се носити с њима важан дио доброг менаџера продаје. Нарочито ако размишљате о промени посла од продавца до менаџера продаје, познавање ових потенцијалних препрека ће вам помоћи да лакше пређете кроз транзицију.

Мала или никаква обука

Руководиоци често верују да је најбољи начин за управљање продајним менаџментом промовисање водећег продавца у улогу лидера него дозволити њему или њој да плива. Нажалост, обука у продаји се не преводи у обуку за управљање продајом.

Ако сте недавно промовисани или тражите раст унутар своје компаније, питајте свог надређеног или представника за људске ресурсе о могућностима обуке за менаџмент. Ако ваша компанија не нуди ове могућности интерно, или они тренутно немају стипендију или програм суфинансирања, узимање курса у своје слободно вријеме и новчану накнаду ће бити добро утрошени новац ако вас разред учи како да направите Ваш посао је много лакши.

Погрешне одговорности

Многе позиције менаџера продаје су заправо више као позиције менаџера продаје / маркетинг менаџера / административног менаџера. Менаџер продаје добија све нејасно везане за продају који се ставља на његов сто и завршава трошење драгоценог времена које би се могло искористити за управљање продајним тимом, попуњавање папирологије, координацију кампања са другим одељењима, презентације руководиоцима и писање извештаја.

Ако се упустите у ову замку, пратите колико времена проводите на разним задацима и представите дневник свом шефу објашњавајући вашу потребу да преусмерите позицију на одговорности за управљање продајом. Запошљавање административног асистента или барем довођење привременог рада може бити све што је потребно за рјешавање проблема.

Нема слободе дјеловања

Менаџери продаје су генерално идентификовани као средњи менаџери, који су одговорни за управљање својим продајним тимовима, док још увек извештавају менаџере вишег нивоа. Несрећни споредни ефекат структуре средњег менаџмента је да се од менаџера продаје може захтијевати да добију одобрење од вишег руководства како би се ријешили проблеми.

На пример, ако члан тима пропадне због недостатка одговарајуће обуке, лошег територијалног задатка или једноставно не обавља посао, од менаџера продаје се може тражити да тражи одобрење од неколико различитих особа пре него што се примени одговарајуће решење - чак и када решење је очигледно. У међувремену, лоше перформансе продавача и даље утичу на укупну перформансу тима и повлаче менаџерове бројеве.

Израда 'акционих планова' и добијање одобрења за њих прије времена може помоћи да се поједноставе процеси рјешавања у околностима попут ових. Ако менаџер продаје већ има извршно одобрење за програм обуке о продаји, све што је потребно је дозвола за имплементацију плана по потреби - нема потребе да се чека на одређени курс обуке за расправу.

Мањак информација

Менаџери продаје знају шта се води у продајном тиму и веома су свесни колико уговора сваки продавац затвара (поготово зато што многи менаџери продаје имају планове за надокнаду који су везани за то како њихови тимови функционишу). Међутим, оно што се дешава између набавке олова и затварања продаје може бити мистерија за менаџера. Без јасног разумевања процеса продаје, менаџери продаје су у дефициту да би открили шта може бити погрешно када продајни тим почне да пада под квоту.

Добар ЦРМ програм може помоћи у праћењу процеса све док сваки продавач пажљиво ажурира записе како свака продаја напредује.

Друга опција је да поставите циљеве активности за продајни тим. На пример, сваки продавац може бити одговоран за 100 позива и 5 састанака недељно, са позивима и заказаним састанцима на листу папира и сваког петка у управнику продаје. Ово даје менаџеру више података са којима може да разуме процес продаје тима, и омогућава рано реаговање на проблеме и проблеме.