Сазнајте више о класичним техникама продаје

Разумни продавци знају како да користе психолошке технике како би помогли да се продаја настави. Ове стратегије функционишу тако што разбијају или пролазе поред природне отпорности вашег проспекта да се продају. Пошто су сви ови приступи манипулативни, мораћете да водите рачуна о њиховом коришћењу. На пример, немојте користити такву тактику да бисте продали нешто што стварно није добро за изгледе. Међутим, употреба ових техника за помицање перспективе из њихове инерције је обично добра.

Нога у вратима

Овај веома стари приступ продаји заснива се на добијању могућности да се сагласи са нечим малим, а онда тражећи нешто веће. Класичан примјер би био продаја малог производа по врло ниској цијени (позната и као губитнички лидер), а касније продаја истог изгледа нешто скупље. Ова техника је најкориснија за непрофитне продаје, а многе добротворне организације користе ову технику, тражећи малу услугу или донацију, а затим постепено тражећи све више и више помоћи. Фоот-ин-тхе-доор је мање корисно са профитном продајом, али још увијек може бити дјелотворно ако су иницијални захтјев и каснији захтјеви уско повезани.

Врата у лице

Супротно од технике „врата-у-вратима“, врата-у-лицу почињу са великим захтевом да знате да ће се могућност смањити, а одмах затим и мањим захтевом (други захтев је оно што сте заиста желели да се укаже) урадити). Ради из два разлога: прво, ваши изгледи ће се често осјећати лоше због одбијања вашег првобитног захтјева, те ће бити склонији да пристану на мањи захтјев како би вам то надокнадило; и друго, у поређењу са вашим веома великим захтевом, други захтев ће изгледати безначајно.

Врата у лице раде само ако се други захтев поднесе одмах након првог када је осећај кривице и контраст између њих најјачи.

И то није све

Ова техника, позната људима који гледају рекламе, подразумева узбудјење низа поклона или уступака. Постоји неколико могућих варијација ове тактике. Можете рећи некоме све што планирате да урадите. ("Не само да ћемо вам производ добити до уторка, него ћемо га бесплатно испоручити и чак ћемо га инсталирати за вас бесплатно.") Можете навести већи број попуста. („Као корпоративни клијент обично бисмо вам дали 10% попуста на цену, а пошто сте такође били са нама више од годину дана, ми бисмо то учинили 20% попуста, али у овом случају, м ћу куцати 30% попуста на цијену. ”)

Или, можете почети са високом цијеном и затим навести низ смањења. ("Ова ставка има цену од 2.000 долара. Будући да имамо залихе, ми је продајемо за 1.600 долара. Али зато што сте лојални купац, данас ћу вам смањити цену на 1.500 долара.") -Не ради све најбоље ако не дајете перспективи много времена да размислите о томе, тако да је понуда у ограниченом временском периоду далеко ефикаснија.

Бреак анд Фик

Техника ломљења и поправљања вас избацује из свог нормалног начина размишљања и чини га спремнијим да се сложи са оним што ви кажете следеће. То подразумева да се каже нешто чудно или узнемирујуће, а затим одмах следи нешто рационално. У једној студији, психолози су једној групи клијената рекли да пакет од осам картица кошта 3,00 долара. Они су другој групи рекли да “пакет од осам картица кошта 300 пенија, што је повољно.” Списак цене као 300 пенија пореметио је нормалну мисао купаца и учинио их прихватљивијим за следећу изјаву о томе да је јефтино.

У студији је само 40% прве групе купило картице, али 80% друге групе је извршило куповину.