Сазнајте више о консултативним техникама продаје

Развијена 1970-их година, консултативна продаја је дошла на своје осамдесетих година и још увијек је популарна данас. У консултативној продаји, продавац делује као саветник (или консултант) тако што прикупља информације о потребама проспекта и затим му представља решење. Уопштено, консултативна продаја је "топао и пријатељски" приступ, користећи мало или нимало тешке продаје. Идеја је да до тренутка када дођете до краја продајног процеса, затворите готово аутоматски, пошто сте у могућности да покажете тачно како ваш производ задовољава потребе проспекта.

Каква је консултативна продаја

Технике консултативне продаје базирају се на методама које користе професионални консултанти. Размислите како лијечник или адвокат третира клијента. Они обично почињу тако што седе и постављају низ питања о историји клијента, затим специфичнији низ питања о тренутном проблему. Затим комбинују ову информацију са својим професионалним знањем и осмисле план за решавање проблема.

Први корак је да се уради неко напредно истраживање. Да перспектива није имала проблема, не би се потрудила да вам заказује састанак, тако да је трик учење специфичности. Међутим, многи изгледи неће желети да одговоре на дуги низ питања од странца. Проналажење што више информација пре времена помоћи ће вам да почнете без пуно времена за проспекте (или да се осјећате као да га испитујете). Добри извори информација укључују евиденције купаца (за постојеће клијенте) и онлине ресурсе као што су Гоогле, ЛинкедИн и Фацебоок.

Прикупљање података

Када прикупите што више података, време је да се сретнете са потенцијалним клијентом и добијете неке специфичне информације. Кључ је да се представите као решавач проблема од самог почетка. Након што се представите на састанку, реците нешто као: Проспект, ја себе сматрам проблемом - мој посао је да одредим најбољи производ за ваше потребе. Зато ћу вам морати поставити неколико основних питања о вашој тренутној ситуацији. Могу ли вам одузети пар минута вашег времена да сакупим ове информације? ”Тада се изгледи неће изненадити када му почнете постављати низ често личних питања.

Буилдинг Раппорт

Изградња рапорта је други кључни део сваке консултативне технике продаје. Изгледи треба да верују у вашу стручност, или ће им ваш савет бити безвредан. Требали бисте развити и одржавати солидну базу знања о вашој индустрији. На пример, ако продајете серверски хардвер, треба да знате разлику између Линук и Виндовс сервера и предности и мане сваког од њих.

Ако сте продавач Б2Б и продајете углавном купцима у једној индустрији, онда би требали знати и основе о тој индустрији. Тада можете пренијети своје знање по природи питања која постављате и / или како реагирате на одговоре проспекта.

Када у потпуности схватите тренутну ситуацију и проблеме са којима се суочава, време је да му представите решење. Ако сте добро прошли квалификацију, онда ће ваш производ скоро увек бити барем делимично решење за проблеме проспекта. Све што треба да урадите је да покажете како ће се то догодити.

Пресентинг а Солутион

Представљање решења је обично дводелни процес. Прво, наведите проблем како га разумете. Реците нешто попут: "Господине У проспекту, поменули сте да се ваш сервер редовно руши и да има честе проблеме са нападима ускраћивања услуге. Да ли је то тачно? ”Тражећи потврду, можете разјаснити било какве неспоразуме и понудити могућност да се проблем додатно разјасни. Када се обоје слажете с природом проблема, други корак показује како је ваш производ добро рјешење за овај проблем.

Ако сте урадили домаћи задатак, поставили интелигентна питања, правилно поставили проблем и показали како ваш производ одговара потребама проспекта, постоји велика шанса да сте управо затворили продају. Ако се перспектива оклева у овом тренутку, вероватно сте негде на путу. И даље се можете опоравити тако што ћете поставити неколико пробних питања да бисте утврдили приговор проспекта, а затим поново покренути процес продаје у том тренутку.