Како успоставити продајне квоте за ваш тим

Квота или циљ продаје је одређени број продаје или укупна вриједност продаје коју очекује од продавца у одређеном временском периоду. Скоро све компаније постављају квоте за своје продавце јер пракса осигурава да продавац зна шта се од њега очекује и зато што је то једноставан начин да се утврди које се провизије дају том продавцу.

Квоте се могу значајно разликовати од компаније до компаније

Иако су квоте широко распрострањене у индустрији продаје, оне имају различите облике и могу се доста разликовати од компаније до компаније.

Мали бизнис са само шачицом продаваца и један или два производа често ће поставити веома једноставан систем квота. Циљ би могао бити да сваки продавач прода производе вредне 100.000 долара по календарском кварталу.

Велика компанија са хиљадама продајних представника и многим другим производима или услугама може понудити веома сложену квоту састављену од различитих циљева за различите производе. Од продавача се може очекивати да помери 100 јединица производа А, 50 јединица услуге Б и додатних 1.000 долара као што су гаранције.

Циљеви се могу разликовати на основу перципираног потенцијала

У случају велике компаније са канцеларијама распоређеним на широком географском подручју, циљеви за сваку канцеларију или локацију ће се вјероватно разликовати на основу његовог уоченог потенцијала. Другим речима, канцеларија која традиционално продаје много и има много тржишног потенцијала имаће веће циљеве за своје продавце од једне у области са мање потенцијалних купаца.

Временски периоди могу да варирају

Квоте се могу поставити за временске периоде од недељу до годину дана, али кварталне квоте су најчешће. Квартални период даје продавачима довољно времена да ускладе своје продајне стратегије са својим циљевима и покрену план продаје.

Кварталне квоте такође могу омогућити компанијама да узму у обзир сезоналност производа. Ако се одређени производ продаје много боље у љетним мјесецима него зими, онда би компанија могла имати вишу квоту у трећем кварталу него у четвртом кварталу и остварити већи приход без превише напора у свом продајном тиму.

Квоте се могу поставити на основу историјских података

Директори продаје ће обично поставити квоте на основу историјских података у комбинацији са пројекцијама онога што очекују да ће њихова индустрија урадити у блиској будућности. Нажалост, чак и најбољи модели предвиђања могу се показати далеко од стварности, посебно када се на тржишту дође до изненадних и неочекиваних промјена.

На пример, специфична индустрија може бити потресена скандалом, или би нова технологија могла учинити постојећи производ застарелим. У оба случаја, продавци не би имали много шансе да испуне своје квоте јер су постављени без узимања у обзир ових фактора.

Менаџери продаје можда желе да прилагоде своје провизије за провизију како би се ослободили неких болова продајног тима, увек под претпоставком да су они јасно уложили најбоље напоре и да нису успели због околности изван њихове контроле.

Комисије су обично везане за квоте

Комисије су обично повезане са квотама на неки начин. Понекад је то једноставна корелација, као што је 5% за сваку јединицу која се продаје под квотом и 10% након што је та квота надмашена. У другим случајевима, компаније могу успоставити провизије засноване на компликованим математичким калкулацијама које утичу на учинак продавца у продаји различитих производа.

Уопштено говорећи, везивање провизија за продају до износа прихода који продавач доноси је добар начин да га се поштено компензира, а да се та компензација задржи у складу са количином новца који је компанија направила од његових напора.

Како поставити квоту

Бесплатни калкулатори обилују Интернетом, али ако бисте радије креирали персонализованији систем квота или прилагодили онај који сте користили, почните са својим циљевима и постојећим перформансама.

Као опште правило, многи стручњаци за продају кажу да је квота праведна ако се око 80 одсто продаваца може задовољити током већине квотних периода. Ако мање од 80% продајног тима већину времена испуњава квоте, то указује да можда није реално и да се бројеви требају прилагодити према доље.

Али ако цео тим увек испуњава или превазилази своју квоту, можда неће бити довољно изазван и можда ћете желети да размотрите повећање броја навише. Само имајте на уму да то без упозорења или објашњења може деморализирати вашу продајну снагу и можда неће постићи резултат који тражите, посебно ако је промјена значајна.

Размислите о састанку са својим продајним особљем. Шта су тхеир циљеви?

Време може бити критично

Размислите о сезонским успављивањима нису везано за продају када постављате временске оквире. Можете узети у обзир и друге ствари ако је ваше пословање на малој страни. Да ли већина ваших запосленика одлази на одмор у летњим месецима због временских прилика, не нужно зато што ваше пословање доживљава затишје у то вријеме?

Можда ћете желети да прилагодите своју квоту надоле у ​​овим временима, а не да ваши продавци уђу у временски период који већ зна - или бар верује - да не могу да испуне квоту. Све је у психологији. Колико је вероватно да ће дати све од себе ако се већ осећају осуђено на пропаст?

Запамтите, ваш систем квота не мора бити исти сваки квартал или сваки мјесец. Можете подићи циљеве или их смањити од периода квоте до следећег - само се обавестите о привременој промени гласно и јасно и објасните зашто то радите, тако да нико није изненађен скимпиром од очекиване плате. То неће помоћи доброј вољи.

Друга идеја је да поставите специфичне циљеве перформанси са наградама које одговарају њиховом постигнућу једном или два пута годишње када знате да је ваше особље вероватно криво за готовином, као што је на годишњем одмору.

Сада се опустите и пратите своје резултате, прилагођавајући их по потреби.