Шта је топло у продаји?

Топли позиви значе да позивате потенцијалну особу с којом сте имали претходни контакт. Што је јача веза између вас и перспективе, топлији је позив. На пример, ако наиђете на проспекте на неком индустријском догађају и он вас замоли да га позовете да бисте поставили састанак, то би био изузетно топао позив. С друге стране, ако шаљете писмо или е-маил неком проспекту, а затим пратите телефонски позив, то ће бити више млак позив.

Реферали су Варм

Перспектива која је упућена вама такође може да се квалификује као топли позив, иако нисте директно били у контакту са том перспективом. Чињеница да вас препоруцује да вас проследи ствара индиректну везу измедју вас и перспективе. Изгледа да вас можда не познају, али он познаје особу која вас је упутила, тако да се реферрер понаша као нека врста моста.

Трећи тип топлог позива се дешава када вам се пружи више информација. На пример, потенцијални корисник може попунити образац на вашем веб сајту и затражити повратни позив или позвати општи број као одговор на ТВ рекламу. Ове перспективе су обично заинтригиране довољно да се покуша допријети до вас, али оне заправо не знају ништа о вама лично. Ови топли води су свакако лакши за рад него хладни води, али ће вам и даље требати раппорт зграда са ваше стране.

Заиста топли позиви су много лакши за претварање у састанке него код хладних позива. Ваш претходни контакт или веза са проспектом значи да већ имате мало повјерења између вас. Као резултат тога, перспектива ће бити спремнија да уложи нешто времена у саслушање онога што имате да кажете. Многи продавачи чине циљ да раде само топли позиви, јер не само да су топли позиви продуктивнији, него је мање вероватно да ће резултирати одбацивањем, што их чини далеко пријатнијим са становишта продавца.

Раздвајање позива на хладне позиве и топли позиви могу бити лукави, јер оно што је заиста важно јесте како изгледи виде позив, а не како га класификујете. Ако сте раније били у контакту са проспектом, али се он чак ни не сјећа разговора с вама, онда је са његове точке гледишта хладан позив. Према томе, многи продавачи који верују да су у топлим позивима заправо праве хладне позиве.

Ако сумњате у то како вас перспектива види, најбоље је третирати позив као да је то хладан позив. Под претпоставком да имате везу са проспектом када га заправо нећете само узнемирити и отежати вам да добијете тај састанак.

Не продајете за време топлог позива

Једна од уобичајених грешака које продавци праве са топлим позивима је да покуша продати потенцијалном кориснику током позива. Продаја би се требала обавити за вријеме вашег именовања, а не у кратком телефонском позиву. Изузетак су продавци који продају само преко телефона. За све остале, продаја треба да се одвија лицем у лице или током виртуелног састанка.

Приликом топлог позива, прво се представите, а затим одмах повежите своју постојећу везу са потенцијалним клијентом. Његов одговор ће учинити много да вам каже да ли је то ипак топао позив. Ако каже да вас се не сјећа или на неки други начин не реагира на радозналост, пребаците брзину и третирајте га као хладно олово. Ако потврди везу, можете се поуздано кретати напријед.