Снажна продајна питања која можете поставити свом проспекту

Постављање питања о продаји сваког од потенцијалних купаца ће учинити ваш процес продаје 10 пута лакшим. Једноставно је. Питања везана за продају откривају потребе проспекта, што значи да можете испоручити терен дизајниран тако да се допадне управо оним потребама које су најважније за ваше изгледе. Свако питање које вам омогућава да се приближите разумевању потреба вашег проспекта је добро, али одређена питања у вези са продајом су и изузетно моћна и корисна за скоро сваку перспективу, без обзира на његову индивидуалну ситуацију.

Шта се недавно променило?

Ово питање се може формулисати на неколико различитих начина, као што је "Како се ваша индустрија променила у протеклих шест месеци?" или "Шта се мијења у вашем послу?" или чак "Које промјене очекујете да ћете видјети у блиској будућности?" Колико год то изговарали, ово питање се бави оним што се променило за вашу перспективу и како је реаговао или очекује да реагује. Разумевање промена које утичу на вашу перспективу даје вам одличан увид у његове потребе и како се оне такође мењају. Пошто се сви плаше промене, разговор о променама ће вам такође дати увид у емоционално стање вашег проспекта.

Када он говори о томе шта се променило, да ли реагује јаком анксиозношћу или се чини задовољним и узбуђеним? То је важан кључ који можете користити за усмјеравање вашег сљедећег низа питања.

О чему бисте желели да разговарате?

Како моћан начин да се усредоточите на разговор о ономе што је најважније за проспекта! Најбоље вријеме да поставите ово питање је одмах након заказивања договора о продаји или другог састанка с потенцијалним клијентом или клијентом. То вам омогућава да на први поглед сагледате потребе Ваших потенцијалних клијената и поставите друга питања (и коментаре) која су дизајнирана да се допадну тим потребама. Још једно добро вријеме да поставите ово питање је када имате проблема с разумијевањем могућности. Понекад, иако постављате сва права питања, добијате само једнозначна и да-или-не одговоре.

Тражење могућности да одаберете тему помаже вам да пронађете пут кроз тај отпор.

Имате било каквих питања?

Ово питање је скоро обавезно након што завршите продајну презентацију. Други и једнако релевантан начин да се изрази је: "Имате ли икаквих питања?" Вероватно бисте изабрали ову фразу ако сте приметили да је говор тела проспекта током презентације био мање него позитиван. У ствари, ако се чини да потенцијални клијент реагује негативно у било ком тренутку током презентације, требало би да застанете и поставите ово питање. Боље је одмах сазнати ако сте рекли нешто што смета проспекту или с чим се не слаже.

Постављање овог питања у било којој форми након презентације је одличан начин за лов на приговоре. Што прије можете изнијети те приговоре на отворено и ријешити се, прије ћете се моћи помакнути са процесом продаје.

Шта вам је потребно да се крећете напријед?

Када откријете потребе проспекта, направите свој терен и одговорите на било какве примедбе, време је да сазнате где стојите са перспективом. У најбољем случају, ваша перспектива ће одговорити на ово питање са: "Спреман сам!" У овом тренутку, можете извадити ваше папире и добити његово име на испрекиданој линији.С друге стране, ако добијете одговор по узору на "Морам да размислим о томе" или нешто слично нејасно, ви сте у невољи. Или перспектива уопште није заинтересована и само жели да вас се ослободи мирно, или је благо заинтересован, али не осећа потребу да напредује у овом тренутку.

Добијање овог одговора говори да имате много посла пре него што се можете надати да ћете затворити продају. Много пута ћете добити одговор негде између ова два, као што је "Морам прво погледати неколико ваших конкурената" или "Морам дати ваш приједлог свом шефу и добити одобрење прије него што можемо кренути напријед. " Ово питање је моћно јер вам говори тачно шта треба да урадите да бисте затворили продају.