Шта је консултативна продаја?

Термин 'консултативна продаја' први пут се појавио у књизи 'Консултативне продаје' Мака Ханана. Она истражује технику продаје у којој продавач дјелује као стручни савјетник за своје изгледе, постављајући питања како би утврдио који су то изгледи потребни. Продавац, заузврат, користи те информације да би одабрао најбољи могући производ (или услугу) како би задовољио потребу.

Консултативна продаја често ради руку под руку са продајом додане вриједности, приступ у којем продавач представља специфичне користи за клијенте везане за њихов производ или услугу. Консултативни приступ, када се правилно изведе, често открива много информација о жељама проспекта - што олакшава продавцу да прихвати те жеље и усклади их са предностима које се односе на производ који он или она продаје.

Естаблисхинг Труст

Највећа предност консултативног продајног приступа је у томе што помаже продавцу да брзо успостави однос и истовремено се представља као експертски ресурс за своје изгледе. Изградња односа долази од спремности продавца да подели корисне и корисне информације са потенцијалним потенцијалним клијентима, а да не тражи ништа заузврат. И, када продавац покаже своју стручност, потенцијални купац ће вјероватно доћи до њих опет кад год има питање или забринутост у вези с тим подручјем стручности.

Како постати стручњак

Пошто представљање као стручњак представља кључни део консултативног продајног приступа, мораћете да издвојите време да се успоставите пре него што почнете. Прво, морате стећи ту експертизу - што је много лакше него што већина људи мисли. Вероватно већ имате неко знање о предмету који се односи на оно што продајете. Надовезујући се на то знање, брзо ће вас ставити у позицију у којој ћете знати више о тој теми него што то чине ваши изгледи, што је све што вам је потребно да се позиционирате као стручњак.

Други део постајања експертом је да успоставите акредитиве за себе како бисте подржали вашу тврдњу. То се може постићи писањем блогова и постова на друштвеним мрежама, као и прикупљањем изјава од претходних корисника. У зависности од ваше области стручности, можда ћете желети да радите на добијању сертификата путем програма за обуку или онлине обуку.

Вријеме припреме је кључ

Темељно квалификовање перспектива прије постављања именовања је кључни дио консултативног приступа. Ако не знате унапред да је ваш производ одговарајући за вашу перспективу, могли бисте да потрошите драгоцено време током заказаног састанка покушавајући да извучете изгледе за информације. На крају, можда чак откријете да не можете пружити оно што је потребно.

Бити Биг-Хеартед Паис

Чак и ако сте урадили свој домаћи задатак и испоставило се да ваш производ није баш најбољи могући за вашу перспективу, још увијек можете добити нешто из искуства. У слављеном класичном празнику "Чудо на 34. улици", Мацијев Дјед Мраз завршава као победник јер шаље родитеље свом конкуренту (Гимблес) да купи играчку када је Маци'с ван производа. Бити великодушан исплати се. Упућивање могућности на конкурентског производа ће вам донијети вјечно поштовање и захвалност.

Можете рачунати на њега за препоруке, изјаве и другу помоћ чак и ако никада не постане клијент.