Како превладати временске приговоре у продаји

Није неуобичајено чути продајну перспективу: "Морам да размислим о овоме" или "Дозволите ми да размислим о томе и да вам се јавим", баш када желите да затворите продају. Ово су класични примери одлагања или временских приговора. Обично се дешава једна од две ствари - или перспектива разматра вашу понуду, али треба више времена за неке друге ствари прије него што је спремна за куповину, или нема намеру да купује и само жели да вас се отараси.

У другом случају, готово сигурно нећете затворити продају - иако ћете можда имати више среће неколико мјесеци низ пут. Ако проспект није заинтересован, онда је праћење у овом тренутку губитак вашег времена. Према томе, први корак у рјешавању приговора на вријеме је сазнање да ли проспект разматра могућност куповине од вас.

Сазнајте више информација

Да бисте открили истину, требаће вам више информација. Обично, најбољи начин да сазнате је да поставите питање директно. Можеш рећи нешто као: „Апсолутно. Можеш ли ми рећи нешто више о томе шта те задржава? “Твоја перспектива може признати да мора добити одобрење од свог шефа или да ће разговарати с неколико ваших конкурената. Ако вам не да било какве детаље, то је знак упозорења да он једноставно може бити незаинтересован.

Изгледи би такође могли да осете да му је потребно више информација. У том случају, можда ћете моћи да се крећете одједном, дајући му чињенице које жели. На пример, перспектива би могла искористити правовремену примедбу да себи пружи шансу да провери прегледе ваших производа на мрежи и да види да ли имате добру или лошу репутацију код клијената. Ако га можете натјерати да то призна, онда му можете дати неколико свједочанстава или чак позвати постојећег клијента да с њим разговара.

Успостављање временског ограничења

Ако не можете добити више детаља, покушајте да одредите временско ограничење. На пример, можете рећи: “ОК, хајде да разговарамо следеће недеље и видимо да ли сте спремни да наставите. Позват ћу вас - да ли четвртак у 11 сати ради за вас? “Очекивања која одбијају успоставити накнадни разговор није озбиљно везано за даљње поступање, а ви их можете ставити у свој неактивни фајл. Ако проспект пристане да одреди време за још један разговор, ваша продаја је још увек на правом путу.

Такође можете покушати да сазнате информације са другим људима који знају вашу перспективу. То може значити да разговарате са чуваром (ви сте направили поенту да будете пријатељски и симпатични са њом, зар не?) Или проверавате своју мрежу да бисте видели да ли је неко кога познајете такође пријатељ или колега.

Један приступ који дефинитивно неће радити је покушај да се потисне продајни циклус. Приговор на време је начин да вас замолите за шансу да му дозволите да ради на куповини на свој начин. Можда ће само желети да 'спава на њему' или ће можда морати да прикупи више информација пре него што буде задовољан финализирањем ствари. Ако покушате да га гурнете у доношење одлуке сада, ви му ускраћујете ту шансу и само ћете га учинити неугоднијим и вероватно љути на вас. И наравно, ако он једноставно није заинтересован за куповину, онда ће га само мучити, само ће га одлучити да не послује с вама.