Шта је зрцаљење и како функционише у продаји?

Зрцаљење, техника која се користи у продаји, може добро радити када се ради правилно или ствара катастрофалну ситуацију када се користи погрешно. У основи, једна особа усваја физичко и вербално понашање другог као начин да изгради однос и договор током процеса продаје. Иако то може звучати помало језиво, када је добро обављено, суптилно је, а истраживање подржава његову ефикасност.

Зрцаљење у општем смислу

Зрцаљење се обично догађа аутоматски између људи који се добро познају. Добри пријатељи ће често користити исте ријечи или фразе и усвојити исте гесте, посебно када су заједно. И супружници то раде, а свако са малим дјететом зна да су мала дјеца стручњаци за зрцаљење особе. Помислите само када је ваш трогодишњи тинејџер излетио са једним од ваших омиљених епита. Оваква врста ненамјерног зрцаљења често се дешава у породицама са дјецом која прихватају понашање које виде код својих родитеља и старије браће и сестара.

Коришћење Мирроринга у продаји

Зрцаљење може послужити као моћан алат за продају јер може довести вашу перспективу у подсвјесно увјерење да се понашате као он, јер сте његов пријатељ, или да ћете постати велики пријатељ јер сте толико слични њему. Продавци могу користити зрцаљење да би брзо изградили однос и поверење са својим изгледима.

Изузетно је важно бити суптилан, јер зрцаљење функционише само ако проспект не схвати шта радите и да то радите намјерно. Ако неки потенцијални купац покаже ваше понашање, можда мисли да га исмијавате. Ово је нарочито случај ако опонашате нешто што је јединствено за њега, као што је начин на који он говори одређене речи. Претерано зрцаљење може да буде увредљиво за клијента, а ви ризикујете да се претварате у његову карикатуру, која ће сигурно бити увредљива.

Прикупљање трагова о Вашим изгледима помаже, посебно ако то можете учинити прије него што се заиста сретнете с њим лицем у лице. Ако приметите НРА налепницу на његовом аутомобилу на паркингу, на пример, можете брзо да промените свој сцреенсавер на НРА лого и мало прилагодите лаптоп тако да он може да га види када се приближи вашем столу. Опет, суптилност је кључна.

Специфичне технике зрцаљења

Једна од најједноставнијих техника је реплицирање волумена и темпа говора клијента. Ако ваш клијент говори гласно и брзо, урадили бисте исто. Одвојите своје тело директно од особе, правећи праву количину контакта са очима и дајући јој сву своју пажњу. Истраживање показује да када трипут заредом климате док слушате, потенцијални клијенти се осећају важније и говорит ће три до четири пута дуже. Физичко зрцаљење може бити лукаво, нарочито ако ћете то урадити успјешно.

Избегавајте пресликавање нагласка неке особе или копирање необичних фраза. Осим тога, избјегавајте зрцаљење било којег негативног језика тијела, као што су крижане руке, окретање или затварање очију.

Најбоља платформа

Зрцаљење обично најбоље функционише током разговора један-на-један, двосмјерних разговора, а не на састанцима или продајним презентацијама које могу укључивати само једносмјерну комуникацију са групом других људи. У тим ситуацијама, међутим, не морате се потпуно одрећи зрцаљења. Ако у току разговора приметите неку перспективу користећи одређену реч или фразу, можете је додати у своју презентацију како бисте касније добили суптилан потицај.