3 основне стратегије затварања продаје

Једна од најтежих лекција за нове продавце да науче је важност затварања сваке продаје. Затварање не мора бити тако тешко као што се чини. Ако сте добро обавили презентацију производа и одговорили на приговоре проспекта, закључак је природан. Међутим, ако ствари не иду тако глатко, можда ћете морати дати изгледе за помак како бисте успјешно затворили продају. Ево неколико стратегија које могу помоћи када једноставан приступ не успе.

Тхе Ассумптиве Цлосе

Претпоставка блискости је најопћенитија и она која се користи ако нисте били у могућности да прилагодите изгледе на више прилагођених блиских. Након презентације и одговарања на питања, поставите питање које претпоставља да ће ваши купци купити производ. Ево неколико примјера:

• Желите ли црвену или плаву?
• Наша стандардна испорука вам то може дати до уторка, или ће вам требати наша опција хитне испоруке?
• Да ли ће десет јединица учинити за почетак?
• Могу вам дати попуст од 10% ако плаћате годину дана унапред, да ли би то функционисало за вас?
• Хоћеш ли имати свој крумпир или прстен са црним луком са оброком?

ОК, вероватно нећете користити ову последњу веома често. Не би требало да буде превише тешко доћи до неколико сличних претпостављених питања која одговарају вашем производу или услугама.

Тиме-Лимит Цлосе

Ово је добро искористити ако ваша перспектива изговори фаталну фразу: „Желим прво да размислим.“ Пауза за ритам, затим замислимо главом и реците нешто овако:

„Свакако могу да разумем вашу жељу да размишљате о овоме, али сада желим да вас обавестим да је модел који желите да буде популаран и да смо обично недовољно заступљени. Не бих волео да будете заглављени са моделом који није тако добар, само зато што овај није доступан сутра! ”

Или спомените попуст који ће истећи за два дана или промоцију као што је поклон са куповином који је пред крај. Наравно, ово функционише само ако такво ограничење постоји - никада не лажите у перспективу! Можда ћете бити у могућности да радите са вашим менаџером продаје да бисте понудили понуде за ограничено време које ћете користити ако немате оне за целу компанију.

Цустом Цлосе

Ако сте клијента добро квалификовали, вероватно сте сакупили много информација о њиховим преференцама (боја, величина, карактеристике, ниво квалитета, износ који сте спремни потрошити, итд.). Када сте спремни да затворите, погледајте ваше белешке о потребама проспекта и реците нешто попут овога:

„Дакле, потребан вам је ЛЦД ТВ који је довољно велик да сви у дневној соби јасно виде, што кошта не више од 500 долара, а ви бисте га више волели у сребрној боји. Има ли још каквих карактеристика које желите? ”

Сачекајте да одговор одговори, онда претпоставимо да кажу 'не' осмех и кажу …

“Срећом, наш КСЦЛ 5560 савршено одговара вама! Поседује све те карактеристике, а долази са нашим напредним звучним системом, и то је само за 399 долара. Све што ми треба је ваш потпис и до краја недеље ћу га доставити право у ваш дом.

И даље се смијеши, предајте уговор и истакните линију потписа. Пошто сте већ рачунали на све што би изгледи рекли да желе на телевизији, мало је вероватно да ће се сада повући. Ако се та перспектива оклева у овом тренутку, вероватно има нека неријешена приговора. Мораћете да сазнате шта је то и да помогнете да их превазиђе како бисте затворили продају.