Како користити тешке технике затварања

Свидјело вам се то или не, понекад је једина техника затварања продаје тешка. Ово је лицем у лице, трбух до стомака, не показује се страх, добије се договор о продаји. Често повезано (и често погрешно повезано) са професионалцима за продају аутомобила, тешко затварање обично није забавно или забавно. Иако сте у могућности да се чврсто приближите, можете да добијете поштовање од ваших колега продајних професионалаца, али вам неће помоћи да изградите дуготрајне односе са клијентима. Тврдо затварање није за свакога и требало би да се користи само када немате друге вјештине затварања или ништа друго не ради.

Када користити хард цлосе

Постоје неки купци који, без обзира на вриједност коју уградите у свој производ или услугу, и без обзира на то колико је задивљујуће посао који сте обавили у презентацији, неће или не може донијети одлуку о куповини. Иако може изгледати брутално, можда је вријеме да извадите чврсто из торбе продајних алата. Разлог због којег се тешко затварање треба користити само када све друго не успије је то што је кориштење хард цлосе било све или ништа. Код већине других врста затварања, ако купац каже "не", још увијек имате могућност да покушате поново затворити продају касније.

Али када упослите тешко и клијент каже "не", највјероватније сте то учинили с тим клијентом.

Ево трика да се одлучи када да се користи тешко: Користите га само када немаш шта да изгубиш.

Ваша држава ума

Ако сте утврдили да немате шта да изгубите, а пожељно је да се консултујете са менаџером продаје или запосленим професионалцем, време је да уђете у тешко стање ума. Пре него што прва реч изађе из ваших уста, морате да одлучите да нећете престати да се затварате док вам се не затражи да одете, ваш изглед постаје видно љут, или чујете најмање пет отказа купаца.

Већина новајлијих продајних професионалаца и неуспјелих понављања престају са затварањем након првог "не" које чују од својих клијената. Чињеница је да већина продаје захтева да се узму три "не" одговора, а неколико узме још неколико. Иако нема златног правила, заустављање покушаја затварања након пет одбијања је добро правило палца. Све више и више не ризикујете само да разљутите клијента, већ и да им нарушите репутацију у својим мрежним круговима. Покушајте се сјетити изреке: "Возите до пет, а затим се одвезите."

Урадите неко планирање прије позива да бисте мапирали свој приступ. Ослањање на вашу брзу духовитост и способност да се "завртите" често није довољно да успјешно завршите тежак посао.Запишите све могуће примедбе клијената које можете замислити и како ћете одговорити на ове приговоре. Сваки од ваших приговора-одговора мора завршити са завршним питањем. Да ли је то завршно питање "можемо ли кренути даље?" или "да ли вам то има смисла?" није битно. Оно што је битно је да уклоните приговоре клијента, један по један, и пређемо на следећи приговор или на завршно питање затварања?

Стање вашег клијента

Тврди затварачи стварају стрес, страх, љутњу, љутњу и мноштво других непријатних емоција за клијенте. Они знају да покушавате да их затворите и да они или не желе да купују од вас или да још нису убеђени да то учине. Када почнете да затварате, њихови зидови ће се одмах подићи. У зависности од тога колико добро управљају својим стресом, они ће или својим мислима постати оштрији или тупији.

Ако постану оштрији мислиоци, морате бити још оштрији и реалнији да вероватно нећете бити у могућности да закључите посао. Међутим, ако њихова способност да размишљају на ногама постаје слабија, морате брзо реагирати и користити суђење затварањем онолико често колико можете. Кључна ствар коју треба запамтити је да ће током тешког блиског сусрета победити особа са највећим повјерењем и сигурношћу.