Како интервјуисати продавце

Када унајмљујете новог продавача, мала пажња са ваше стране може да вам помогне да обезбедите висококвалификованог члана тима. Одговори кандидата на ваша питања за интервју су важни, али они су само један могући извор информација о тој особи.

Прегледајте основне информације

Док биографије увијек помажу у процјењивању вјештина и квалификација кандидата, постоје одређена подручја каријере у којима вјештине у припреми животописа директно прелазе у вјештину самог обављања посла. Писци, на пример, боље да имају добро написане, писмене животописе. За продавце, резиме - примарни маркетиншки алат кандидата - је одличан показатељ његових или њених продајних вештина. Колико добро продаје своје вјештине и квалификације на свом животопису? Да ли он даје конкретне примјере својих успјеха у прошлим пословима?

Да ли су његова искуства описана на начин који га представља као прикладну за вашу фирму? Лоше израђени животопис би свакако требао подићи неке црвене заставице у вашем уму.

Тестирајте њихове вештине истраживања

Добар продавач увек треба да уради свој домаћи задатак. Пре него што кажете кандидату о вашој компанији или позицији, питајте зашто су се пријавили за овај посао. Одговор продавца ће показати колико су истраживања урадили за вас и вашу компанију пре интервјуа.

Став и понашање кандидата могу рећи. Да ли је стигла на време или мало раније? Да ли је била љубазна и пријатна према људима које је срела (рецепционарка, секретарица, итд.)? Да ли је била професионално обучена и негована? (Запамтите, начин на који неко гледа на интервју је вјероватно најбоље што ће икада погледати на послу!) Да ли вас је погледала у очи, чврсто се руковала (али не и пуцала од костију), срдачно вас поздравила и показала отворена, рецептивни говор тела? Да ли је добро комуницирала и говорила јасно?

Да ли је говорила превише и пребрзо или једва говорила? Начин продаје продавача је начин на који можете очекивати од њих да продају ваш производ или услугу.

Нека специфична питања за интервју за продаваче укључују:

• Који су неки конкретни примери претходних продајних искустава? Шта би ти урадио исто? Шта бисте урадили другачије?
• Какво је ваше разумевање продајног циклуса ове компаније и како се она пореди са оним што сте радили у прошлости?
• Који је ваш процес за продају у вашој тренутној или најновијој продајној позицији, од добијања водства до завршетка посла? (Обратите пажњу на оно што они имају да кажу о праћењу проспекта након затварања; ово је кључно за изградњу понављања посла.)

• Какву компензациону структуру преферирате? (Могућности су обично основна плата, основица плус провизија, или чиста провизија. Продавач који преферира чисти комисиони посао има значајно повјерење у своје вјештине!)
• Који су ваши циљеви продаје и како се ваши стварни резултати могу успоредити с тим циљевима?
• Шта видите као снагу ове компаније и које промене мислите да би побољшале продају и продуктивност? Како сматрате да бисте могли допринијети овом побољшању?
• На која нова тржишта бисмо се могли позабавити и како бисте предложили да развијамо ова тржишта?

Не заборавите да укључите неколико класичних питања за интервју:

• Како мислите да би ваше искуство одговарало потребама овог посла?
• Шта је пример великог успеха из прошлог посла и како сте то постигли?
• Шта је значајна грешка коју сте направили, како сте је исправили и шта сте из тога сазнали?
• Које су ваше највеће снаге и слабости и шта чините да ублажите своје слабости?
• Како видите своју каријеру у наредних неколико година и како ћете то постићи у овој компанији?
• Шта видите као највећи допринос који можете уложити у побољшање успјеха компаније?

Ако постоји заостајање или тишина, погледајте како се они носе; то је нешто што се може догодити у продајном позиву, а продавач који жури да укључи сваку тишину брбљањем или не чини ништа, неће бити успјешан. Подигните сва питања или бриге које имате, било из њихових резимеа или као одговор на ствари које вам говоре; поред пружања информација које су вам потребне, то ће такође показати како ће се носити са сличним приговорима који се јављају током продајног позива.

Да ли покушавају да формирају мостове и изграђују однос са вама (примијетите слику ваше једрилице, дјецу, итд. И подијелите њихов заједнички интерес, на примјер)? Да ли то добро раде? Оспособљавање људи да се осјећају угодно са вама чини их да траже разлоге за пословање с вама, још једну критичну продајну вјештину.

Пред крај интервјуа, дајте им преглед онога што видите као циљеве компаније, шта могу очекивати у смислу компензације (структура и општи распон), користи, очекивања путовања, итд. И који је следећи корак у процес интервјуа (укључујући временски оквир). Питајте имају ли питања или недоумице. Ако питају барем једно или два интелигентна, релевантна питања, то је одличан знак. Кандидат који нема питања за вас није се потрудио да истражи вашу компанију и / или је превише преоптерећен да мисли на нешто паметно да каже - од којих ниједна није квалитетна код продавца.

Напосљетку, забиљежите да ли вам се обраћају захвалница / е-маил. А ако се из неког разлога промени временски оквир за запошљавање, нека то знају кандидати. То је једноставно љубазност и показује им да ћете бити добар послодавац, а исто тако помаже да потенцијални продавачи „звијезде“ преузму понуде негдје другдје док сте још увијек у процесу запошљавања.