Дневни кораци ка успјеху у продаји

Проспецтинг. Квалификације. Изградња рапорта. Дизајнирање решења. Израда предлога. Испорука презентација. Продајни састанци, Прогнозе. Нетворкинг. Списак ствари које професионалац продаје у типичном дану је огроман и врло динамичан. Ако једног дана пронађе продавача који ће се фокусирати на тражење, следећи ће је вероватно наћи на састанцима клијената и дизајнирању предлога.

Са толико ствари које треба да се ураде током радног дана, није ни чудо што се професионалци у продаји нађу у свакодневном раду, губе фокус, губе продају и дају подпарничне резултате.

Истински успешни продајни професионалци знају да је сваки дан прилика да побољшају своје пословање, повећају своје вештине и зараде више клијената. Имајући то на уму, научили су да ограниче фокус на 3 ствари. Само 3 ствари које се обавезују сваког дана.

Ако сте преплављени многим задацима које очекујете да ћете завршити у једном радном дану, схвативши да ћете остварити ове три циљеве, наћи ћете да остварујете све друго што треба да урадите да бисте остварили успех.

Покрените нови циклус продаје

Сваки дан, ако бисте могли да покренете нови циклус продаје, кроз тражење, умрежавање, присуствовање конференцијама или тражење препорука, имаћете пуну линију потенцијалне продаје и никада нећете морати да се борите да закључите посао када стигне крај месеца. Имати пуну цевовод спречава да буде превише агресиван када се бавите изгледима које имате и пружа вам већи мир и бољи општи став.

Унапредите циклус продаје

Једна од најчешћих проблема које и роокие и искусни продајни професионалци стварају за себе је да остављају могућности за продају само да умру спором смрћу. Обично из страха, продајни представници чине све кораке како би покренули продајни циклус, али се опиру да преместе продајну прилику на сљедећи корак.

Веома мало продајних прилика ће напредовати, али ће остати у кораку продаје који их је продавач препустио. Ваш дневни задатак је да идентификујете најмање једну продајну прилику коју нисте премјестили на сљедећи ниво и фокусирајте се на кретање на следећи корак.

Често је једино што је потребно да би се унапредио циклус продаје је једноставан телефонски позив потенцијалном купцу. Опасност је ако позовете само да питате "како се све одвија?" и не доносе нешто ново да инспирише купца да крене напријед.Људи су једноставно презаузети да прихвате позиве од продајних професионалаца који позивају само да кажу "здраво". Одлучите шта мислите да клијент треба да пређе на следећи корак и достави га када зовете. Другим речима, немојте се само надати да је купац магично одлучио да крене напријед и да је чекао по телефону за ваш позив.

То се не дешава тако у стварном свету професионалне продаје.

Затвори продају

Прва два дневна задатка су релативно једноставна за обављање и не смију изазивати превише стреса. Последњи корак, Затвори продају, заузима мало више интестиналне храбрости. То је ако нисте урадили добар посао са прва два корака и нисте их доследно радили.

Разлог због којег је затварање продаје стресно за већину професионалаца у продаји је то што осјећају "потребу" за затварањем продаје јер немају довољно потенцијалне продаје у својим цјевоводима. Свака од њихових могућности затварања је сувише важна да би се ризиковао губитак и, ако се изгуби; неће погодити своју квоту продаје.

Не имати пуну линију потенцијалне продаје ставља вас у озбиљан недостатак и узрокује да се појавите на завршном састанку мање од најбољег. Бићете нервозни, уплашени од ризика, мање сналажљиви и мање ефикасни. Све ствари које стављају вашу продају у опасност.

Постоје стотине техника затварања које уче продавци, али ниједна није тако ефикасна као претпоставка продаје. Претпостављена продаја, као што и само име каже, сматра да професионалац продаје преузима продају на основу чињенице да је урадио сав потребан посао, одговорио на све примедбе, осмислио савршено решење и добио право да тражи посао клијента.

Претпостављајући да је продаја направљена прије него што затражите продају захтијева да сте зарадили продају и ставите вас у позицију позитивне снаге. Ваш фокус је на "вин-вин" са којим и ви и купац добијате оно што се очекује и заслужујете.

Коначна ствар коју треба урадити је да затворимо продају; То би могло значити или затварање уговора и стјецање купца губитка продаје. Неке продаје ће бити изгубљене, а неки купци једноставно неће купити од вас. Али, ако имате довољно продајних циклуса у вашем цевоводу, изгубљена продаја ће изгубити већи део свог жаока и омогућити ће вам да се више фокусирате на реалније продајне могућности.

Зато изађите и затворите продају данас, а док сте на томе, можда ћете изгубити и пар.