Како да доведете свог продајног тима у имплементацију нове стратегије

Велики део посла менаџера продаје је да њен продајни тим падне у складу са продајним иницијативама компаније и свеобухватним стратегијама. Лакше је рећи него учинити, јер продавачи - поготово они велики - имају тенденцију да буду веома независни, тврдокорни људи. Како ћете их натјерати да потпишу и изврше нову продајну стратегију која им је наметнута од високе?

Објасните Нови план акције

Само сам рекао продајном тиму шта нови план акције није довољан. Запамтите, продавци су често независни и супротни.

Ако тражите од њих да промијене цијели начин пословања, морате објаснити зашто је нова стратегија важна за компанију и зашто мислите да ће она функционирати боље од старе стратегије. Ако сами не знате одговоре на ова питања, узнемиравајте горње руководство док вам не кажу.

Мотивисање продајног тима за имплементацију плана

Када објасните о чему се ради у стратегији и зашто је то важно за компанију, следећи корак је да објасните зашто је то важно вашем продајном тиму.

У суштини, ви продајете свој тим на овом новом плану, тако да морате да му приступите на исти начин на који бисте приступили продаји неком изгледу. Другим речима, боље је да имате неке моћне користи које можете поделити са продајним тимом. Без користи, зашто би се тим трудио да направи више од минималног напора да се придржава нове стратегије?

Измерите метрике продаје и откријте нове циљеве

Нећете знати да ли стратегија функционира ако не можете прикупити неке стварне податке. Као део нове стратегије, требало би да поставите неке нове циљеве и замолите свој тим да прати њихове релевантне метрике продаје. Ове информације ће вам омогућити да упоредите резултате новог приступа вашег тима са њиховом старом стратегијом, дозвољавајући вам да се надамо да ћете доказати да је нови приступ, у ствари, помаже им да боље продају.

Примјери мјерних података за праћење били би број упућених позива, број постављених састанака, број прикупљених препорука итд. Овисно о природи промјене стратегије, можда ћете хтјети пратити и друге активности.

Обучите продајни тим да научи нове вјештине

Ако ваша нова стратегија подразумева коришћење друштвених медија и никога у вашем продајном тиму, као што има и Твиттер налог, мораћете да им дате озбиљну обуку пре него што наставите. Иначе ће се и најуноснији продавач борити да затвори продају под новим режимом. Без обзира на задатке или продајне вештине које ваш нови приступ наглашава, они ће морати да овладају вашим продавцима пре него што они могу успети.

Ако нисте сигурни колико је ваш тим јак у тим областима, или се састајете са њима један на један и питајте их о њиховом искуству са тим задацима или распоредите време да пођете са њима на састанке тако да можете сами да видите.

Наградите тим када се имплементира нови план продаје

Имплементација потпуно новог продајног приступа није мали задатак. Ваш продајни тим треба да зна да цените колико тешко раде, чак и ако њихови напори нису остварени са тренутним успехом.

Један од приступа је постављање циљева прекретнице за које дајете малу награду (на примјер, дајући сваком продавачу поклон картицу од 20 долара након што сте направили 200 позива на хладно с новом скриптом). Неке великодушне вербалне похвале такође могу направити велику разлику у моралности. А када продаја почне да полети, свакако треба да похвалите и наградите свој тим јавно.

С друге стране, ако ваш тим почне да клизи и враћа се на старе продајне стратегије, морате их сматрати одговорним. Ако једноставно превидите повратнике, ваш тим неће дуго задржати промену у стратегији.